Партнерские отношения в бизнесе — выгодное сосуществование. Благодарственное письмо за сотрудничество (образцы)
Многие люди, занятые в бизнесе, знают простую истину о том, что в партнерстве, как и в браке, необходимо постоянно соблюдать определенные правила и все время работать в области развития своих партнерских отношений.
Поэтому, если вы только вступаете в такие отношения, то лучше изучить опыт и ошибки других, чем учиться на собственных и при этом подвергать серьезному испытанию свой бизнес.
Есть ряд условий, так сказать, правил, которые помогут вам выстроить грамотные и эффективные отношения с вашими деловыми партнерами, чтобы ваш бизнес развивался.
Золотые правила по выстраиванию и поддержанию партнерских отношений
Правило первое. В партнеры вы должны подбирать нужного человека, а не того, кто вам будет нравиться. Т.е. не стоит строить партнерские отношения на фоне первоочередных дружеских взаимоотношений. Да, такие отношения также бывают успешными, но это скорее исключение из правил. Чаще всего, после такого партнерства не остается ничего: ни дружбы, ни бизнеса. А все потому, что интересы дружбы и бизнеса практически всегда не совпадают и это ведет фирму к краху. Также, вести переговоры с человеком, который не является вам близким другом гораздо проще, чем с человеком, которого вы очень хорошо знаете.Второе правило. Это правило гласит о том, что роли в бизнесе должны быть распределены. Т.е., если вы только начинаете выстраивать с кем-то отношения, то необходимо четко прописать, кто и за что будет отвечать и делать в бизнесе. При этом, все ситуации и спорные моменты должны быть выяснены, не должно оставаться недомолвок и недопонимания, ведь в итоге может получиться так, что какая-та часть бизнеса останется просто без контроля и тогда все может рухнуть, а кому-то придется делать чужую работу, что также приведет к разладу в партнерских отношениях. Также стоит четко понимать и то, что двух главных руководителей быть не может, на фирме может быть только один директор, и все это также должны понимать и принимать.
Правило третье. Это правило говорит о том, что вам просто необходимо письменно закрепить все то, о чем вы с вашим партнером договоритесь, как бы ни банально это звучало. Все права и обязанности партнеров должны быть четко прописаны в соглашении, и поняты сторонами. Необходимо также письменно определить долю каждого партнера в бизнесе и то, на что каждый может претендовать. Письменное соглашение убережет вас от ненужных споров, ведь в любой такой ситуации можно будет заглянуть в договор и понять, кто не прав в данной ситуации.
Правило четвертое – это постоянное и эффективное общение между партнерами. Вы должны выбирать себе в партнеры человека открытого с вами и честного, того, с кем вы сможете общаться и решать любые вопросы. Ведь вам необходимо будет обсуждать все идеи и проблемы, которые будут касаться вашего общего дела.
Пятое правило. Вы должны каждый год собираться и оценивать ваше партнерство, оценивать то, насколько оно эффективно, что можно сделать, чтобы его улучшить, чтобы выявить все сильные и слабые стороны в ваших взаимоотношениях.
Правило шестое. Если возникает такая необходимость, то вы должны перестроить ваши отношения с партнером так, чтобы ваш бизнес не приносил убытки. Т.е. вы можете произвести перераспределение ролей и обязанностей в бизнесе. Вы не должны опасаться каких-либо изменений, ведь они могут быть в более выгодными для вас.
И последнее правило – всегда имейте запасной вариант на тот случай, если ваш партнер решит покинуть вас и ваше общее дело. Т.е. вы должны строить бизнес таким образом, чтобы при выходе из дела одного из партнеров все не развалилось, и бизнес не оказался на грани краха или банкротства, как это часто бывает. Не стоит забывать об этом правиле, ведь оно может вас спасти при наступлении определенных негативных обстоятельств.
Удачных Вам партнерских отношений!
Понятие партнерства, которое возникло в деловой среде, постепенно перешло и в личную сферу. В результате появилась новая модель отношений мужчины и женщины, которая помогает создать надежный союз, где оба партнера будут чувствовать себя комфортно. Является ли теория партнерства справедливой или это очередная выдумка психологов?
Отличительные черты сформированных пар
Психологи выделяют такие признаки пар, в которых действительно сложились крепкие партнерские отношения:- чувство единства: говоря о совместимом досуге или имуществе, они говорят «наше», а не «мое», часто используют местоимение «мы», стремятся к слиянию, а не отстаивают свой суверенитет;
- наличие общего хобби или интересов, общий круг друзей и знакомых;
- отсутствие преград в обсуждении сложных ситуаций, доверие друг к другу;
- умение ссориться и мириться, не переходя на личные обиды и упреки.
Еще один важный аспект партнерства - общее развитие и уважение к росту своего любимого человека. Наиболее гармонично отношения складываются, когда оба партнера стремятся к совершенству и освоению новых горизонтов. Но если у одного из них наблюдается стабильность на работе, и его это устраивает, а другой, напротив, постоянно находится в постоянном поиске себя, найти общий язык иногда бывает нелегко. Поэтому важно не рассматривать свой союз, как статическое явление, а пытаться оценить его в динамике, то есть в развитии.
Пары, которые имеют за плечами большой опыт совместной жизни, должны дорожить своими воспоминаниями и одновременно не стараться законсервировать себя в каком-то одном состоянии. Даже, если с течением времени, роли меняются, и лидерство переходит от одного партнера к другому, важно помнить о том, что вас связывает общее чувство, и не пытаться перетянуть одеяло на себя.
Что мешает строить партнерские отношения?
Сценарии ситуаций, мешающих развитию партнерских отношений, так же типичны, как и признаки крепкого союза.1. Противоположность мнений
Каждый из партнеров должен с пониманием относиться к позиции другого, и не доводить конфликт до разрыва отношений. Особенно досадно, когда любящие друг друга мужчина и женщина расстаются из-за расхождения во взглядах.2. Незрелость одного или обоих партнеров
Один из показателей зрелости - умение распределять обязанности и брать на себя ответственность. Если этого не происходит, полноценные отношения строить достаточно сложно.3. Денежные вопросы
В современном мире они становятся все более актуальными, особенно если один партнер зарабатывает значительно больше другого. Как следствие возникают обвинения в растрате и нерациональности, которые иногда могут привести к разрыву.4. Конфликт "разбросанных носков"
Быт - еще один из краеугольных камней совместной жизни, о который разбилась не одна семейная лодка. При этом такие конфликты могут происходить даже в состоятельных и между партнерами, которые занимают высокое положение в обществе. Причиной ссоры может стать даже такой пустяк, как не закрученная зубная паста или оставленная на столе вилка.5. Отсутствие поддержки
Если человек не находит понимания у своего партнера, он начинает искать его на стороне. Безразличие и критика одинаково опасны тогда, когда человек ждет от вас теплых слов, которые бы подтверждали его правоту.Формула идеального партнерства
Многие семейные психологи сходятся во мнении, что формула прочных отношений выглядит так: уважение + интерес к партнеру + общие цели + умение вести диалог + ответственность .
Заключение
Это удобная и эффективная стратегия отношений, основанных на доверии и взаимопонимании. Именно на нее опираются специалисты, работающие с семейными парами, которые не могут самостоятельно найти общий язык. И хотите, верьте, а хотите - нет, но она действительно работает. „ … Например, производственное предприятие может выбрать конкретного поставщика сырья в своем регионе, а спустя некоторое время обнаружить аналогичного по цене, качеству и другим параметрам поставщика с более выгодным географическим расположением …”Современные межфирменные связи отражают сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации деятельности каждого субъекта экономической жизни к интеграционным процессам. В результате межфирменного взаимодействия образуется особая инфраструктура, изменяющая «среду обитания бизнеса» и расширяющая его территориальные границы.
При упоминании слова «партнер» – возникают ассоциации с такими понятиями как честность, порядочность, ответственность. Партнер – (англ. Partner) – есть участник какой-либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской. Однако из словаря В.И. Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык и означали товарища по картежной игре. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немало важно) считалось очень престижно.
Мир меняется, но принципы, на которых строиться игра, остаются неизменными. Бизнес – эта та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным.
КОНТРАГЕНТ (от лат. contrahens - договаривающийся) - сторона договора в гражданских правоотношениях.
Необходимо отметить, что в качестве контрагента можно рассматривать любого субъекта гражданского права, имеющего те или иные отношения с исходным предприятием. Принимая решение об участии в той или иной форме экономического сотрудничества, субъекты бизнеса руководствуются вполне определенными интересами и пытаются решить конкретные задачи. Главной движущей силой, которая побуждает субъекта к поиску партнера, является наличие неудовлетворенной потребности. Осознание данной потребности ведет к формированию интереса к нахождению контрагента, обладающего определенными характеристиками. Таким образом, наличие субъекта, от которого можно получить искомую ценность, можно определить как наиболее существенное условие для возникновения сотрудничества. При отсутствии данного условия сотрудничество не возникает, так как нет предпосылок для кооперации. Однако в некоторых случаях оно может возникнуть, если существует иллюзия того, что это условие выполняется. Эта ситуация вероятна в случае дефицита или недоброкачественной информации о потенциальном партнере, достаточно быстрой утрате последним своих «полезных» качеств, изменения обстоятельств сотрудничества, а также в случае неадекватной оценки собственных потребностей и мотивации к сотрудничеству на этапе выбора партнера. Например, производственное предприятие может выбрать конкретного поставщика сырья в своем регионе, а спустя некоторое время обнаружить аналогичного по цене, качеству и другим параметрам поставщика с более выгодным географическим расположением. В данном случае сотрудничество с прежним партнером теряет экономический смысл, вследствие высоких транспортных издержек и возникает потребность в обращении к новому поставщику.
Таким образом, наличие неудовлетворенной потребности и представления о потенциальном партнере как о субъекте, способном стать источником удовлетворения данной потребности, безусловно, является наиболее существенным условием для возникновения сотрудничества. Причем, вторая составляющая этого условия (представление о партнере) является наиболее весомой, так как именно от адекватности этого «представления» зависит успех партнерства.
Термин «партнерство» используется на практике в разных смыслах. Его можно рассматривать как:
Составную часть межгосударственных отношений (межгосударственное партнерство);
Элемент взаимоотношений между государством, предпринимателями и наемными работниками по поводу заработной платы и условий труда (социальное партнерство);
Партнерство в бизнесе между субъектами рыночной экономики (межфирменное партнерство или взаимоотношения предприятия с различными контрагентами).
В данной статье рассматривается партнерство как содружество в бизнесе, а именно взаимоотношение предприятий с контрагентами в хозяйственной деятельности.
Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий, но и необходимым условием договорных отношений между контрагентами, давая возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности.
В России институт партнерства в бизнесе сравнительно молод, хотя отдельные предприятия использовали элементы партнерства, понимаемые как межфирменное сотрудничество, давно. Такой точки зрения придерживается А.В. Бусыгин, рассматривающий партнерские связи как договорные отношения, которые устанавливаются между двумя или более предпринимателями и дают возможность каждому из них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в товарной или денежной форме
До сих пор отсутствует четкое и однозначное понимание сущности партнерских отношений в бизнесе, хотя терминология партнерства широко используется сегодня в практике бизнеса, например, стратегический партнер, производственный, финансовый, инвестиционный и т.п. партнеры, а также партнерство как форма организации бизнеса.
В трудах отечественных ученых-экономистов проблемы партнерства в бизнесе практически не освещены. Крайне мало разработок, где бы анализировалась система партнерских отношений в бизнесе или рассматривались какие-либо конкретные методы оценки и выбора контрагентов. Понятие «партнерство» практически не использовалось в научных работах Советского периода. Термин «партнерство» применялся для характеристики межличностного общения. Только ряд авторов рассматривает партнерство при организации договорной работы или применительно к внешнеэкономической деятельности
Необходимо отметить, что отсутствие глубоких теоретических исследований партнерства в бизнесе, а также конкретных методов определения надежности деловых партнеров на этапе их выбора стало одной из главных причин низкой экономической эффективности российских предприятий.
Прежде, чем непосредственно приступить к рассмотрению проблемы выбора делового партнера, выясним, что представляет его надежность.
Надежность партнера – это свойство, проявляющееся в способности реализации сотрудничества при определенных условиях внешней среды, а также количественная и качественная оценка партнера, выражающаяся в таких параметрах, как финансовые показатели фирмы, ее деловая репутация, способность точно и вовремя выполнять взятые на себя обязательства и так далее.
Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских связях – это является главным условием его благополучного функционирования в рамках того или иного фрагмента целостного хозяйственного процесса. В настоящее время, наиболее важным становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный поиск наиболее эффективных партнерских связей, в ходе которого осуществляется переориентация деятельности в соответствии с условиями рынка, то есть партнерские отношения позволяют фирме достичь, сохранить и усилить свои конкурентные преимущества.
Таким образом, партнерство в бизнесе можно определить как вид экономических отношений, основанных на совместных действиях и усилиях сторон, объединенных общим интересом (выгодой для обеих сторон), направленных на достижение конкретных целей, которые хорошо понимаются участниками таких отношений. Другими словами, под партнерскими экономическими отношениями понимается совокупность способов и форм целенаправленной организации взаимоотношений сторон для достижения общих целей.
Партнерские связи обеспечивают фирмам доступ к более разнообразным ресурсам, чем могла бы иметь или приобрести фирма в отдельности. В этой связи, целью современных межфирменных отношений всегда является получение необходимого доступа к каким-либо ресурсам (материально-техническим ресурсам, готовой продукции, финансовой среды), рынкам, технологиям или каналам распределения.
В целом бизнес построен на взаимодействии субъектов рыночной экономики между собой. Отношения сотрудничества между фирмами – это не новый тип отношений в бизнесе. Эти отношения существовали всегда (в формальном или неформальном виде) между фирмой и ее контрагентами (поставщиками, покупателями, посредниками и др.). Однако за последние годы содержание договорных отношений в бизнесе сильно изменилось и приобрело новые формы. Освоение этих форм российскими предприятиями началось сравнительно недавно.
В широком смысле слова любые взаимоотношения между субъектами рыночной экономики, результатом которых стало заключение договора, являются проявлением межфирменного сотрудничества.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что политика формирования межфирменных связей, которые представляют собой основу делового партнерства, является одним из элементов стратегии предприятия и выступает в качестве фундамента успешной конкурентной борьбы. Современные межфирменные связи отражают сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации деятельности каждого субъекта экономической жизни к интеграционным процессам. В результате межфирменного взаимодействия образуется особая инфраструктура, изменяющая «среду обитания бизнеса» и расширяющая его территориальные границы.
19 февраля 2014 г. в конференц-центре «Дом Пашкова» состоялся фокус-семинар на тему «Менеджер по работе с ключевыми клиентами на визите в аптечную сеть. Взаимоотношения с ключевыми клиентами. Построение эффективных партнерских отношений. Управление ключевым клиентом», организаторами которого выступили компании «МОРИОН» и «UkrComXPO». Информационный партнер мероприятия - «Еженедельник АПТЕКА». Участники семинара постарались разобраться в том, как выстроить долгосрочные эффективные взаимоотношения с ключевыми клиентами, а также какими качествами для этого должен обладать менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager - КАМ).
Семинар провела Юлия Клименюк - практик-переговорщик с 10-летним опытом работы в национальных и локальных розничных сетях, в настоящее время - руководитель отдела маркетинга аптечной сети «9-1-1». В ходе семинара был освещен ряд вопросов:
- как определить ключевого клиента, какова его роль в деятельности компании;
- как заинтересовать ключевого клиента для возможного сотрудничества;
- каковы особенности работы с ключевым клиентом;
- как правильно построить партнерские отношения с ключевым клиентом (долгосрочное и краткосрочное планирование целей для него);
- как расширить сферу сотрудничества с ключевым клиентом;
- как развить и сохранить взаимоотношения между производителем и ключевым клиентом?
Много времени заняло рассмотрение примеров коммерческих предложений, сделанных поставщиком (фармпроизводителем) закупщику (аптечной сети), выявлению их плюсов и минусов. Также в ходе семинара присутствующие смогли принять участие в бизнес-игре, в ходе которой фармпроизводитель должен был заинтересовать аптечную сеть и убедить ее в том, что он именно тот, кто ей нужен в качестве партнера.
Другими словами, участники семинара на примере данной бизнес-игры смогли понять, как правильно построить коммерческое предложение для ключевого клиента, какие факторы влияют на принятие решения о сотрудничестве аптечной сети с фармпроизводителем.
КЛЮЧЕВОЙ КЛИЕНТ - кто он?
Важнейшим активом компании является ее клиентская база: от качества работы с закупщиком во многом зависит конкурентоспособность поставщика. Ключевые клиенты, в свою очередь, являются теми «китами», на которых строится весь бизнес. Так, эффективное управление клиентами со стороны поставщика (фармпроизводителя) невозможно без дифференциации закупщиков (аптечных сетей), поскольку невозможно быть хорошим продавцом для всех покупателей. Поэтому так важно понять, кто же является для вас ключевым клиентом. Заказчика можно отнести к рангу ключевых клиентов, если он:
- приносит стабильную и довольно высокую прибыль;
- сотрудничает с компанией как с надежным партнером;
- рассчитывает на долгосрочное сотрудничество;
- способствует увеличению объема продаж;
- предоставляет возможности для новых способов заработка;
- оказывает влияние на формирование рынка в своей отрасли;
- способен влиять на закрепление имиджа компании благодаря своему кругу общения.
Допустим, компания определила, какие клиенты являются для нее ключевыми. Для успешной работы с ними необходимо выяснить, к какой группе они относятся. Всех ключевых клиентов можно условно разделить на несколько групп:
- «кормилец» - такой клиент обеспечивает основную прибыль компании - от 10% в денежном выражении от общей суммы. Менеджер, который ведет эту организацию, должен быть профессионален и компетентен, уметь урегулировать конфликтные ситуации с клиентами. Такой клиент, как правило, ценен для компании и лоялен к ней, нацелен на долгосрочное сотрудничество, поэтому поймет компанию-поставщика в непредвиденных ситуациях и пойдет ей навстречу (например относительно отсрочки платежа), а также не разорвет контракт при первой же конфликтной ситуации;
- «перспективный» - новый клиент, располагающий значительным бюджетом для приобретения продуктов компании. Он также может быть «кормильцем» одного из ваших конкурентов, поэтому, если компания твердо решили работать с таким клиентом, ей следует провести тщательное исследование возможностей конкурентов, выяснить их сильные и слабые стороны и внимательно проанализировать собственные;
- «имиджмейкер» - клиент с известным раскрученным именем, который занимает лидирующие позиции в своей отрасли (регионе). Способен создать хорошую репутацию компании, имидж надежного партнера;
- «эксперт» - клиент, который выдвигает высокие требования к качеству товаров и уровню сервисов компании. На нем, как правило, много не заработаешь. Однако он обладает ценными знаниями рынка, на котором присутствует компания. Именно такие клиенты - направляющая и движущая сила своей отрасли.
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Без сомнения, самая большая ценность компании - ее ключевые клиенты. Впрочем, для эффективного бизнеса компании ничуть не меньшее значение имеют и ее собственные работники, особенно успешные и высококвалифицированные. Если лучшими клиентами занимаются ценные сотрудники, компания может оказаться далеко впереди своих конкурентов. Знать преимущества работы с различными клиентами, для чего они нужны, что компания получит после их привлечения, а также уметь принимать решения - задачи КАМ.
Преимущества работы с ключевыми клиентами:
1. «Кормилец»
Основным преимуществом работы с таким типом ключевого клиента является получение прибыли от продаж ему продуктов компании, а также снижение расходов на развитие бизнеса. За счет партнерской сети такого клиента и его знакомых можно без особых усилий расширить собственную клиентскую базу и увеличить объем продаж, при этом не тратить средства на рекламу и привлечение закупщиков.
Однако, несмотря на привлекательность этой группы клиентов, она требует довольно основательной работы по удержанию. Именно для таких клиентов КАМ следует позаботиться о наличии программы лояльности, расчете привлекательной бонусной системы, выделении бюджета на VIP-подарки и многое другое. Иногда затраты на «содержание» клиентов-«кормильцев» достигают величины привлечения 10 новых клиентов. Однако в большинстве случаев это того стоит.
2. «Перспективный»
Это клиент, с которым компания пока не работает или работает, поставляя небольшие объемы продукции, однако он имеет выраженный потенциал для повышения прибыли компании-поставщика. Зачастую это лучшие клиенты конкурентов, благодаря которым они получают львиную долю своей выручки. В связи с этим «переманить» их очень сложно.
3. «Имиджмейкер»
Такой клиент имеет «раскрученный» сильный брэнд и хорошо известен в своей отрасли (регионе). Он может существенно помочь в продвижении продуктов и создании благоприятного имиджа вашей компании на рынке.
Тем не менее работа с такими клиентами сопряжена с рядом сложностей. Понимая собственный статус в своей отрасли, «имиджмейкер», скорее всего, потребует особых эксклюзивных условий сотрудничества.
4. «Эксперт»
Несомненно, работа с группой таких клиентов связана с наибольшим количеством проблем. Однако именно они помогают компании соблюдать высокие требования к качеству продукции и предоставляемых услуг, постоянно повышать профессиональный уровень сотрудников.
Зачастую клиенты такого типа значительно влияют на бизнес-процессы и процедуры в компании, способствуют выявлению слабых мест в системе обслуживания и работе конкретных сотрудников.
Поскольку ключевые клиенты - лакомый кусочек, важно учитывать различные нюансы при сотрудничестве с ними. Следует осознавать, что они также являются желаемым объектом компаний-конкурентов, которые будут пытаться их переманить. Задачей же КАМ, который работает с подобными ключевыми клиентами, является предотвращение развития данной ситуации и неуход в демпинг, чтобы сохранить на приемлемом уровне прибыль, которая устроит его компанию.
Также КАМ необходимо уметь выстроить взаимоотношения с ключевым клиентом, который может очень хорошо осознавать свою важность и пользоваться этим. Такие клиенты имеют возможность постоянно давить на компанию в ценовом отношении, относительно получения отсрочки платежа, наличия необходимой продукции на складе, что ведет к замораживанию достаточно больших объемов оборотных средств.
Для того чтобы КАМ понять действительные намерения ключевого клиента при ведении переговоров, важно знать ситуацию не только на рынке поставляемой продукции, но и в том сегменте, в котором работает ключевой клиент.
Еще одним важным нюансом является развитие человеческих отношений с ключевым клиентом, что дает возможность получить множество различной информации, своевременно узнать об активности конкурентов и т.д.
КАМ необходимо выявить человека, который непосредственно принимает решение о закупке той или иной продукции. Следует наладить с ним тесные и, может быть, даже дружеские отношения, которые, впрочем, не должны превращаться в обузу, поскольку это может привести к негативной реакции со стороны клиента.
ДОЛГОСРОЧНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ ДЛЯ КЛЮЧЕВОГО КЛИЕНТА
Долгосрочное планирование - это действия и решения, направленные на выработку стратегий, которые помогут компании достичь поставленных целей. Для того чтобы сделать сотрудничество с ключевыми клиентами долгосрочным и выгодным, рекомендуют придерживаться такого плана действий:
- оценить состояние исходной базы работы с ключевым клиентом;
- наметить цели в работе с ключевым клиентом;
- выбрать мероприятия по улучшению состояния исходной базы работы;
- выбрать стратегию, направленную на достижение поставленных целей.
Так, используя метод долгосрочного планирования, можно создать схему исходной ситуации (поставщика и закупщика), поставить цели, которых планируете достичь, работая с ключевым клиентом, определить мероприятия и стратегии для их достижения.
Работая с ключевым клиентом, КАМ должен собрать много необходимой информации, чтобы иметь возможность самому инициировать события в отношениях между компанией и ключевым клиентом. Так, КАМ следует собрать информацию об истории компании, ее организационной структуре, наличии/отсутствии дочерних предприятий, количестве сотрудников и т.д. В случае если компания-поставщик уже работала с таким клиентом, необходимо оценить историю отношений с ним (какой товар и сколько его поставляли), выявить сильные и слабые стороны сотрудничества с клиентом, а также то, как можно улучшить и расширить сотрудничество с ним.
КАМ необходимо оценить, каковы отношения с клиентом на данном этапе, каковы их перспективы, определить, у кого клиент закупал товар раньше, как выглядит система принятия решений и т.п. Также важно оценить конкурентов, которые стремятся к сотрудничеству с данным клиентом.
Применяя подход по определению долгосрочных целей, можно получить такие результаты:
- четко и ясно сформулированные цели, которые ставит перед собой компания-поставщик для успешного сотрудничества с компанией-закупщиком в разные периоды ее жизнедеятельности;
- формирование комплекса целенаправленных действий, выполнение которых приведет к успешному сотрудничеству с компанией-закупщиком;
- возможность оценить, какие мероприятия необходимо провести для того, чтобы соответствовать требованиям, выдвигаемым ключевым клиентом и т.д.
КРАТКОСРОЧНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ
Краткосрочное (текущее) планирование традиционно считалось менее важным по сравнению с долгосрочным.
Однако в своей работе КАМ сегодня необходимо ориентироваться именно на краткосрочное планирование, чтобы лучше реагировать на изменение потребностей ключевых клиентов и удовлетворять их.
Под краткосрочным планированием понимают:
- разработку стратегии взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов;
- разработку стратегии проведения переговоров «один на один» и группой лиц, уполномоченных принимать решения;
- прогнозирование, планирование результатов переговоров с ключевым клиентом и разработка методов влияния на них;
- расширение сотрудничества с ключевым клиентом;
- определение основных факторов, влияющих на расширение сотрудничества с ключевым клиентом;
- составление альтернативных планов работы с ключевым клиентом;
- определение методов продвижения своей компании у ключевого клиента;
- определение методов формирования барьеров для доступа конкурентов к ключевым клиентам.
Итак, используя метод краткосрочного планирования, КАМ может получить инструменты, позволяющие влиять на результат переговоров с ключевым клиентом, создать схемы расширения и закрепления сотрудничества с ним, внедрить модели формирования барьеров для конкурентов.
Ориентируясь на полученную информацию, краткосрочное планирование базируется не на предположениях, а на фактах. Это планирование, которое по определению находится под влиянием рынка; в процессе взаимодействия с ключевыми клиентами КАМ может вносить те или иные коррективы в работу своей компаний. Так, при постепенном продвижении вперед имеется возможность быстро исправлять ошибки, не допуская, чтобы они выросли до размеров катастрофы.
В свою очередь, поэтапное и незамедлительное документирование результатов позволяет накапливать опыт, необходимый для реализации новых проектов, формирования успешных коммерческих предложений.
Перед визитом к закупщику (аптечной сети) КАМ необходимо не только договориться о встрече, но и детально к ней подготовиться. В случае если визит происходит впервые, следует представить компанию, в которой работает КАМ, выделить сильные стороны своих продуктов и предоставить корректное емкое коммерческое предложение для данного клиента (важен индивидуальный подход) на доступном закупщику языке.
Не стоит забывать о том, что клиенты бывают разными, поэтому стиль ведения беседы, как правило, формируется в ходе развития взаимоотношений с ними.
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РАСШИРЕНИЕ СОТРУДНИЧЕСТВА С КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТОМ
Для того чтобы процесс взаимодействия между поставщиком и закупщиком был успешным, следует составить план развития взаимоотношений, который включает в себя такие компоненты:
1. Постановка целей по ключевому клиенту (чего вы хотите достигнуть и к какому сроку).
2. Цели компании-поставщика должны соответствовать цели закупщика (ключевого клиента). Так, возможно, возникнет необходимость в оказании помощи компании-закупщику в проведении маркетинговых мероприятий по намеченной целевой потребительской группе. Также поставщик может помочь закупщику в разработке внутреннего процесса управления товарными запасами (дистрибьюции) для быстрой обработки небольших регулярных заказов от закупщика (аптечной сети).
3. Развитие стратегии и тактики осуществления плана подразумевает анализ продукта компании, его цены и других составляющих:
- продукт (определение потребности клиента в продуктах вашей копании, выделение выгод, сравнение с продуктами конкурентов из аналогичной категории и т.д.);
- цена (необходимо ли снижение цены для завоевания большей доли бизнеса вашего ключевого клиента и минимизации возможностей для конкурентов предложить свой продукт по более низкой цене; также можно предложить новый продукт по изначально высокой цене для максимизации выгод и т.д.);
- продвижение товара (каким образом вы намереваетесь использовать коммуникативные процессы для достижения целей вашего ключевого клиента). Лучшими средствами продвижения товара являются личные встречи с представителями аптечной сети, проведение презентаций/семинаров, спонсорство, мотивация первостольников, участие в маркетинговых мероприятиях, предоставление скидок, бонусных программ для конечного потребителя и т.д.;
- место продаж (для достижения целей ключевого клиента, возможно, потребуется изменить методы дистрибьюции, повысить качество процедур контроля доставки товара, уменьшить издержки и т.д.).
4. Составление плана в письменной форме и его обсуждение с руководством, а также поступательное стратегическое взаимодействие с ключевым клиентом.
Для выполнения плана развития отношений с ключевым клиентом важно произвести оценку необходимых ресурсов (персонал, денежные средства, время), а также разработать тактику (разделение стратегии на ряд действий, которые должны быть выполнены в течение определенного периода).
Одним из факторов, способных повлиять на решение закупщика (аптечной сети) принять коммерческое предложение компании, является наличие маркетингового договора. Так, компания-поставщик может принимать участие в различных мероприятия, которые проводит закупщик, предоставлять скидки или бонусы закупщику за выполнение плана продаж, а также конечным потребителям, мотивировать первостольников, организовывать круглые столы и т.д. Маркетинговая поддержка клиента, как правило, является одним из факторов плодотворного сотрудничества.
Залог успешных отношений - лояльность к вашей компании лица, принимающего решения в компании ключевого клиента. Таким образом, КАМ должен понимать, что основой взаимовыгодного сотрудничества с ключевыми клиентами являются истинно теплые человеческие отношения, уважение и внимательность друг к другу, а профессионализм нужен лишь для планомерного и последовательного решения поставленных задач.
РАЗВИТИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТОМ
Обычно система управления взаимоотношениями с клиентами включает 3 основных направления - привлечение, удержание и дальнейшее развитие отношений.
Первый процесс (привлечение) обычно характеризуется существенными финансовыми и временными затратами, в то время как успех двух остальных - удержание и развитие - во многом зависит от эффективности работы КАМ. Во всех этих направлениях существуют различные стратегии и методики, выбор которых сегодня практически не ограничен.
От того, насколько грамотно организованы взаимоотношения с клиентами, напрямую зависит успех и эффективность деятельности любой компании. Удержать существующих клиентов, как правило, значительно труднее, чем найти новых. Сегодня же можно найти не менее эффективные инструменты и для этого процесса.
В повседневной работе с ключевыми клиентами нельзя забывать о нескольких важных моментах. Во-первых, закупщиков следует неустанно стимулировать к продолжению сотрудничества, во-вторых - всячески поощрять. Неплохим методом в первом случае будет регулярное напоминание о себе (всевозможные рассылки, актуальные коммерческие предложения, личное общение с закупщиком, если в этом есть потребность), а вот инструментами поощрения станут акции и бонусные предложения, программы лояльности и т.д.
Во многом способствует установлению длительных отношений с клиентом максимально гибкий индивидуальный подход к сотрудничеству. Особенно это касается политики ценообразования.
Для того чтобы как можно больше расширить сотрудничество с закупщиком (аптечной сетью) необходим целый комплекс мер, направленных на увеличение бизнес-оборотов: регулярный пересмотр ценовой политики по отношению к ключевому клиенту, создание максимального комфорта для сотрудничества, встречи в полуформальной и неформальной обстановке, поздравительные рассылки, организация безупречной системы обратной связи (периодическая отчетность), сбора предложений и т.д.
Для создания эффективной обратной связи следует обсудить с представителем закупщика виды и периодичность отчетности, которая позволит оценить собственные позиции на рынке, долю продукции вашей компании у закупщика, движение продукции, увидеть перспективы и недостатки работы.
Так, среди отчетов, которые могут быть полезны КАМ, можно выделить: отчет о закупке и продажах, отчет о посещении медицинскими представителями торговых точек аптечной сети, а также персонифицированный отчет (для возможности мотивации сотрудников аптечной сети в случае регулярных продаж продукции компании).
ИТОГИ
В ходе практической и теоретической частей семинара его участники ознакомились с приемами, которые необходимо знать и использовать КАМ для успешного взаимодействия с закупщиком (аптечной сетью). Так, во время практической части семинара у присутствующих была возможность «побывать в шкуре» как представителя аптечной сети, так и представителя компании-поставщика.
Кроме того, Ю. Клименюк разобрала с участниками мероприятия несколько коммерческих предложений для аптечной сети, обозначив их сильные и слабые стороны, назвав пункты данных предложений, которые могут заинтересовать аптечную сеть.
Докладчик также сделала акцент на том, что любые взаимоотношения между закупщиком и поставщиком должны строиться не только на профессиональных, но и на человеческих качествах.
Светлана Шелепко,
фото Сергея Бека
При упоминании слова "партнер" – возникают ассоциации с такими понятиями как честность, порядочность, ответственность. Партнер – (англ. Partner) – есть участник какойлибо совместной деятельности, главным образом предпринимательской. Однако из словаря В.И. Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык и означали товарища по картежной игре. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немало важно) считалось очень престижно. Мир меняется, но принципы, на которых строиться игра, остаются неизменными. Бизнес – эта та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным. Контрагент договора в гражданских правоотношениях. Необходимо отметить, что в качестве контрагента можно рассматривать любого субъекта гражданского права, имеющего те или иные отношения с исходным предприятием. Принимая решение об
участии в той или иной форме экономического сотрудничества,
субъекты бизнеса руководствуются вполне определенными интересами
и пытаются решить конкретные задачи.
партнера, является наличие неудовлетворенной потребности.
Осознание данной потребности ведет к формированию интереса к
нахождению
контрагента,
обладающего
определенными
характеристиками. Таким образом, наличие субъекта, от которого
можно получить искомую ценность, можно определить как наиболее
существенное условие для возникновения сотрудничества. При
отсутствии данного условия сотрудничество не возникает, так как нет
предпосылок для кооперации.
Однако в некоторых случаях оно может возникнуть, если
существует иллюзия того, что это условие выполняется. Эта ситуация
вероятна в случае дефицита или недоброкачественной информации о
потенциальном партнере, достаточно быстрой утрате последним своих
"полезных" качеств, изменения обстоятельств сотрудничества, а также
в случае неадекватной оценки собственных потребностей и мотивации
к сотрудничеству на этапе выбора партнера. Например,
производственное предприятие может выбрать конкретного
поставщика сырья в своем регионе, а спустя некоторое время
обнаружить аналогичного по цене, качеству и другим параметрам
поставщика с более выгодным географическим расположением. В
данном случае сотрудничество с прежним партнером теряет
экономический смысл, вследствие высоких транспортных издержек и
возникает потребность в обращении к новому поставщику.
Таким образом, наличие неудовлетворенной потребности и
представления о потенциальном партнере как о субъекте, способном
стать источником удовлетворения данной потребности, безусловно,
является наиболее существенным условием для возникновения
сотрудничества. Причем, вторая составляющая этого условия
(представление о партнере) является наиболее весомой, так как именно
от адекватности этого "представления" зависит успех партнерства.
Термин "партнерство" используется на практике в разных
смыслах. Его можно рассматривать как:
составную
межгосударственных
отношений
(межгосударственное партнерство);
взаимоотношений
государством,
предпринимателями и наемными работниками по поводу заработной
платы и условий труда (социальное партнерство);
партнерство в бизнесе между субъектами рыночной экономики
(межфирменное партнерство или взаимоотношения предприятия с
различными контрагентами).
бизнесе, а именно взаимоотношение предприятий с контрагентами в
хозяйственной деятельности.
Партнерские
составным элементом предпринимательских действий, но и
необходимым
давая возможность каждому из них получить определенный уровень
прибыли за счет обмена результатами деятельности.
В Украине институт партнерства в бизнесе сравнительно молод,
хотя отдельные предприятия использовали элементы партнерства,
понимаемые как межфирменное сотрудничество, давно. Такой точки
зрения придерживается А.В. Бусыгин, рассматривающий партнерские
связи как договорные отношения, которые устанавливаются между
них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами
деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в
товарной или денежной форме.
До сих пор отсутствует четкое и однозначное понимание
сущности партнерских отношений в бизнесе, хотя терминология
партнерства широко используется сегодня в практике бизнеса,
например, стратегический партнер, производственный, финансовый,
инвестиционный и т.п. партнеры, а также партнерство как форма
организации бизнеса.
В трудах отечественных ученыхэкономистов проблемы
партнерства в бизнесе практически не освещены. Крайне мало
разработок, где бы анализировалась система партнерских отношений в
выбора контрагентов. Понятие "партнерство" практически не
использовалось в научных работах Советского периода. Термин
"партнерство" применялся для характеристики межличностного
организации договорной работы или применительно к
внешнеэкономической деятельности.
Необходимо отметить, что отсутствие глубоких теоретических
исследований партнерства в бизнесе, а также конкретных методов
определения надежности деловых партнеров на этапе их выбора стало
одной из главных причин низкой экономической эффективности
российских предприятий.
Прежде, чем непосредственно приступить к рассмотрению
проблемы выбора делового партнера, выясним, что представляет его
надежность.
Надежность партнера – это свойство, проявляющееся в
способности реализации сотрудничества при определенных условиях
внешней среды, а также количественная и качественная оценка
партнера, выражающаяся в таких параметрах, как финансовые
показатели фирмы, ее деловая репутация, способность точно и вовремя
выполнять взятые на себя обязательства и так далее.
Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских
связях – это является главным условием его благополучного
функционирования в рамках того или иного фрагмента целостного
хозяйственного процесса. В настоящее время, наиболее важным
становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный
поиск наиболее эффективных партнерских связей, в ходе которого
осуществляется переориентация деятельности в соответствии с
условиями рынка, то есть партнерские отношения позволяют фирме
Таким образом, партнерство в бизнесе можно определить как вид
экономических отношений, основанных на совместных действиях и
усилиях сторон, объединенных общим интересом (выгодой для обеих
сторон), направленных на достижение конкретных целей, которые
под партнерскими экономическими отношениями понимается
совокупность способов и форм целенаправленной организации
взаимоотношений
Партнерские связи обеспечивают фирмам доступ к более
разнообразным ресурсам, чем могла бы иметь или приобрести фирма в
отдельности. В этой связи, целью современных межфирменных
отношений всегда является получение необходимого доступа к каким
либо ресурсам (материальнотехническим ресурсам, готовой
продукции, финансовой среды), рынкам, технологиям или каналам
распределения.
В целом бизнес построен на взаимодействии субъектов рыночной
экономики между собой. Отношения сотрудничества между фирмами –
это не новый тип отношений в бизнесе. Эти отношения существовали
всегда (в формальном или неформальном виде) между фирмой и ее
контрагентами (поставщиками, покупателями, посредниками и др.).
Однако за последние годы содержание договорных отношений в
бизнесе сильно изменилось и приобрело новые формы. Освоение этих
форм российскими предприятиями началось сравнительно недавно.
В широком смысле слова любые взаимоотношения между
субъектами рыночной экономики, результатом которых стало
заключение договора, являются проявлением межфирменного
сотрудничества.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что политика
формирования межфирменных связей, которые представляют собой
основу делового партнерства, является одним из элементов стратегии
предприятия и выступает в качестве фундамента успешной
конкурентной борьбы. Современные межфирменные связи отражают
сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации
деятельности каждого субъекта экономической жизни к
интеграционным процессам.
В результате межфирменного взаимодействия образуется особая
инфраструктура, изменяющая "среду обитания бизнеса" и
расширяющая его территориальные границы.
1.2 Значение договорных и партнерских отношений
Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным
составным элементом предпринимательских действий по реализации
делового проекта (взаимоотношения с рынком, с коллективом наемных
работников, с партнерами), но и являются необходимым условием
договорных отношений между несколькими предпринимателями, дают
возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли
за счет обмена результатами деятельности. Каждый предприниматель
заинтересован найти наиболее эффективную форму партнерских
связей, а это можно лишь путем сравнительного анализа вариантов
сотрудничества.
Немногочисленные публикации по этой проблеме в
отечественной экономической литературе посвящены, как правило,
правовым и организационнотехническим вопросам сотрудничества в
отдельных видах деятельности через систему лизинговых отношений,
совместного предпринимательства, франчайзинга и др. Однако эти
публикации не дают возможности отбора эффективных вариантов
партнерских связей, которые оцениваются, как правило, на основе
маркетинговых исследований.
Создание системы мониторинга и регулирования экономической
деятельности в предпринимательских структурах в соответствии с
принятыми в развитых странах принципами и механизмами, с учетом
необходимости проведения государственной политики в области
партнерских связей, а также одновременного решения проблемы
сотрудничества как неотъемлемой части инфраструктуры всей
экономики,
приводит
теоретических,
методологических и прикладных проблем, требуя своего решения.
Возникает объективная необходимость искать и научно обосновывать
стратегию и тактику маркетинга, как важнейшего фактора,
обеспечивающего эффективное развитие сферы предпринимательской
деятельности с учетом особенностей сегментов рынка.
Одной из основных тенденций эволюционного развития системы
партнерских связей является сначала постепенное, а затем все более
интенсивное ее перемещение из категории "составляющей части
предпринимательской культуры" в категорию экономических
рыночных отношений. Особенность заключается в том, что, сохраняя
основные общепринятые принципы экономических отношений,
система сотрудничества имеет достаточное количество уникальных и
только ей присущих особенностей.
Маркетинг партнерских связей – это многостороннее развитие
эффективных взаимовыгодных форм сотрудничества, направленных на
привлечение и использование одновременно всех ресурсов (трудовых,
финансовых и материальных) для удовлетворения запросов и
потребностей предпринимательских структур. Чтобы добиться этой
цели необходимо постоянно координировать применяемые
маркетинговые инструменты с меняющимися запросами потребителей.
Партнерские связи предпринимателей развиваются по трем
направлениям:
отношения с поставщиками;
отношения с потребителями продукции (услуг),
производимой предпринимателем;
отношения с партнерами, оказывающими
предпринимателю
Для более эффективного выбора форм взаимоотношений с
каждым отдельным партнером нами выработаны и обобщены основные
направления развития возможных партнерских связей и дана их
группировка по сферам предпринимательской деятельности (табл. 1).
Это позволяет целенаправленно выбрать самую эффективную форму
взаимоотношений с каждым отдельным партнером в зависимости от
поставленной задачи (получение кредита или необходимого
оборудования, поиск и наем на работу специалистов, подготовка и
переподготовка
квалифицированных
работников,
получение
необходимого сырья и транспортировка продукции, оказание других
видов деловых услуг и т. п.). Все формы взаимоотношений между
партнерами с целью получения прибыли или объединения их усилий
для достижения коммерческой выгоды должно быть зафиксированы в
экономикоправовой форме в виде сделок, фиксирующих обмен
ценностями между партнерами или объединениями усилий для
достижения определенных коммерческих интересов.
Рассматривая все многообразие конкретных форм партнерских
связей, нами сделана попытка сгруппировать их по шести основным
видам деятельности.
Так, если для предприятий и организаций сферы производства
товаров и услуг (промышленность, строительство, транспорт,
общественное питание, включая сферу бытового обслуживания и др.)
характерны шесть основных форм партнерских связей (совместное
предпринимательство, лицензирование, производственная кооперация
подрядное и субподрядное производство, управление по контракту и
др.), то для организаций, фирм, занятых торговлей и товарообменом,
возможные формы сотрудничества носят более узкий характер и, как
правило, ограничиваются в основном бартерными сделками,
коммерческой триангуляцией, консигнацией, а так же различными
формами торговых сделок: обычная, форвардная, сделка спот и т. д.
Особую сферу партнерства составляет материальнотехническое
обслуживание. Сюда входят такие формы партнерских связей как
концессия, франчайзинг, лизинговая деятельность и др. Однако это не
означает, что и франчайзинг и лизинг не могут быть использованы в
любой отрасли народного хозяйства.
Сфера финансового и страхового обслуживания регулируется в
основном такими формами партнерских связей, как факторинг,
коммерческий трансферт, венчурное финансирование, финансовый
лизинг, страховые договора (хеджирование), эккаутинг и др.
Важное место занимает сфера подготовки кадров для
предпринимательских структур, здесь партнерские связи организуются
на базе сотрудничества с коммерческими образовательными центрами,
бизнесшколами,
учебными
заведениями,
осуществляющими
дистанционное обучение, а так же через бизнесинкубаторы и УДЦ
(Морозовский проект) и др.
Несмотря на определенную условность классификации, формы
партнерских связей тесно переплетаются друг с другом и носят
многогранный видовой характер, а учитывая, что большинство
предпринимательских структур являются многопрофильными
предприятиями, происходит взаимопроникновение и функциональное
переплетение форм сотрудничества.
Так, лизинг как форма партнерских связей имеет ряд видов
(оперативный и финансовый лизинг, прямой и возвратный, внутренний
и внешний и т. д.).
Аналогичное положение с факторингом, страхованием и т. д.
Правовое регулирование всех партнерских связей выступает
основой их широкого внедрения в практику, а сами виды
сотрудничества
выступают
поддержки
развития
предпринимательской деятельности.
1.3 Договора в торговле, в процессе хозяйственных связей
Для функционирования торгового предприятия, как и любой
другой организации, необходимо документальное оформление
результатов своей деятельности. Для того чтобы документ обладал
юридической силой, он должен соответствовать требованиям
законодательства. Документ должен содержать достоверную и
аргументированную информацию в виде текста, изложенную ясно,
убедительно и кратко. Содержание должно быть увязано с ранее
изданными по данному вопросу документами.
Текст документа должен быть представлен в форме сплошного
связного текста, анкеты, таблицы или их сочетания.
Сплошной связный текст документа содержит грамматически и
лексически согласованную информацию об управленческих действиях
и применяется при составлении правил, положений, писем,
распорядительных документов.
Текст документа, как правило, должен состоять из двух основных
частей: в первой части указывается основание составления документа,
во второй – излагаются выводы, предложения, решения, распоряжения
или просьбы.
При оформлении документов необходимо соблюдать ряд
требований и правил, обеспечивающих юридическую силу документа,
способствующих оперативному исполнению и последующему
использованию.
комплекс реквизитов (составных частей) и стабильный порядок их
распределения:
указание вида документа;
заголовок;
дату документа;
индекс документа;
подпись;
отметку об исполнении документа и направлении его в дело.
Принимая во внимание специфику торгового дела предприятия,
законом предусмотрены следующие обязательные виды документов:
организационноправовые, внутренние и регулирующие отношения
между предприятиями.
Организационноправовые документы – это документы,
необходимые для открытия предприятия, его функционирования в
соответствии с законом. Сюда относятся: свидетельство о регистрации
юридического лица, учредительные документы, устав, разрешения на
торговлю, лицензия на определенную торговую деятельность,
заключение
территориального
санитарноэпидемиологического
надзора, заключение пожарной инспекции, иные документы,
свидетельствующие
соответствующих фондах, бухгалтерские балансы, документы,
подтверждающие право занимать данную площадь, журнал проверок.
Внутренними документами называются: распорядительные,
управленческие документы, штатное расписание, приказы, положения
инструкции, а также правила, акты, заключения, справки, все формы
отчетов, первичные документы, доверенности и трудовые договоры.7
Документы, регулирующие отношения между коммерческими
организациями – прежде всего хозяйственные договоры. Под
хозяйственными договорами следует понимать соглашения,
заключаемые между организациями, предприятиями с целью
обеспечения их хозяйственной деятельности и выполнения их
взаимных обязательств в процессе экономической деятельности. В
торговле основными хозяйственными договорами являются: договор
купли продажи, договор поставки, договор комиссии (консигнации),
договор аренды, договор складского хранения товаров, договор на
техническое обслуживание оборудования. Наряду с хозяйственными
договорами документами являются письма, докладные записки,
справки и другие документы. Оформляющие отношения между
партнерами.
Договором называется соглашение, заключенное между двумя и
более заинтересованными сторонами. Договор регулирует отношения
партнеров в осуществление хозяйственной деятельности и
определяется как согласие сторон, направленное на установление,
изменение либо прекращение обязательств. Договор в дополнении к
законодательству может регулировать как предусмотренные, так и не
предусмотренные законом или иными правовыми актами отношения
при условии, что они не противоречат законодательству.
Сторонами договора могут выступать как физические. Так и
юридические лица, в том числе государственные учреждения и
организации, однако непременным условием является свобода в
заключении договора.
Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме
случаев, когда содержание соответствующего условия предписано
законом. Если условия договора не определено сторонами или
диапозитивной нормой, соответствующие условия определяются
обычаями
Стороны в праве установить, что условия заключенного ими
договора применяются к их отношениям, возникшим до заключения
договора.
Договор заключается с целью:
юридически заключить отношения между партнерами (т.е.
придать им характер обязательств, выполнение которых защищено
законом);
действий партнерами;
предусмотреть способы обеспечения обязательств и
последствия их невыполнения.