Специфика целевой аудитории туристических услуг. Определение целевой аудитории покупателей
Подготовку экскурсии лучше начинать с анализа будущей экскурсионной аудитории: необходимо установить, что она собой представляет как целостное образование, что её характеризует, каковы те общие свойства, которые присущи любой аудитории.
Следует иметь в виду, что экскурсионная аудитория никогда не является простой суммой входящих в неё личностей, объединённых лишь совместным пребыванием в экскурсионной группе. Она всегда есть нечто больше, это особое социально-психологическое образование.
Экскурсионной аудиторией следует называть кратковременную общность людей, одновременно участвующих в общем для них виде деятельности в условиях непосредственного зрительно-слухового контакта, имеющих контакт между собой, интересующихся одним и тем же предметом и испытывающих сходные переживания .
Во время проведения экскурсии действуют факторы, объединяющие и разъединяющие экскурсионную аудиторию .
К объединяющим факторам относятся следующие.
Наличие непосредственного контакта. Важной характеристикой экскурсионной аудитории является наличие у её членов непосредственного зрительного и слухового контакта с экскурсоводом, друг другом, объектами показа. Прямое общение экскурсантов с экскурсоводом, возможность видеть то, о чём он говорит, наблюдать реакцию присутствующих, другими словами, непосредственная включённость человека в событие оказывает на него огромное воздействие, повышает эмоциональность восприятия информации.
Чувство общности , которое появляется в результате совместного участия в экскурсии и эмоционального влияние друг на друга. Чувство общности выражается в определённом эмоциональном настрое, осознании своей целостности, в готовности к коллективным действиям.
Наличие общего центра внимания. Люди, собравшиеся вместе до начала экскурсии, несмотря на уже существующий контакт между ними и определённый интерес к теме экскурсии, ещё не образуют экскурсионную аудиторию. Аудиторией они становятся только тогда, когда появляется единый, значимый для всех присутствующих центр внимания – экскурсовод.
Гомогенность аудитории , то есть степень однотипности, подобие участников экскурсии друг другу по культурным, социально-психологическим, возрастным, профессиональным, географическим признакам.
Организация и порядок проведения экскурсии. Экскурсия, как и любое социально-культурное мероприятие, имеет правила, которые должны признаваться и соблюдаться её участниками. Экскурсионная аудитория должна это осознавать и выполнять правила взаимодействия с экскурсоводом и друг с другом.
Как разъединяющие факторы выступают прежде всего мотивы посещения экскурсии. Выделяют три основные группы мотивов: интеллектуально-познавательные, эмоционально-эстетические и морально-дисциплинарные.
Интеллектуально-эстетические мотивы посещения экскурсии являются доминирующими, если экскурсанты желают узнать новое, расширить представление о предмете или явлении, получить возможность углубить и систематизировать знания.
Эмоционально-эстетические мотивы имеют экскурсанты, приходящие на экскурсию с желанием соприкоснуться с прекрасным, увидеть некогда услышанное и поразившее воображение. Эта группа мотивов характерна для восприятия и осмысления искусствоведческих, литературных, архитектурно-градостроительных экскурсий.
Морально-дисциплинарные мотивы доминируют, когда приход на экскурсию обусловлен не интеллектуально-познавательной потребностью, а чувством долга, ответственности, дисциплинированности. Активность восприятия материала экскурсантами может быть очень низкой.
Экскурсоводу следует как можно раньше выявить доминирующий мотив, объединяющий большую часть экскурсионной аудитории, и, исходя из этого, сделать необходимые корректировки в содержании экскурсии и форме её подачи.
Как объединять, так и разъединять экскурсионную аудиторию может такой фактор, как предварительный настрой и наличие прошлого опыта. Хорошее настроение экскурсантов способно вызвать у них дополнительную активность, усилить интерес к теме экскурсии, одним словом, создать наиболее благоприятную почву для восприятия предстоящей экскурсии. Наоборот, отрицательный эмоциональный настрой экскурсантов (безразличие, апатия, подавленность) являются препятствием для деятельности экскурсовода и могут снизить эффективность его общения с аудиторией.
Что касается прошлого опыта экскурсантов, то сознание аудитории никогда не бывает свободно от него. Любая экскурсионная аудитория имеет коммуникативные препятствия, которые экскурсовод должен преодолеть. К последним относятся установки, стереотипы, мнения, оценки экскурсантов, приобретённые ими в прошлом.
Для эффективного общения экскурсовода с экскурсионной аудиторией необходимо учитывать существующую классификацию экскурсантов. Выделяют следующие основания для классификации экскурсантов: отношение к экскурсии, возрастной показатель, род занятий, место жительства.
О тношение к экскурсии проявляется большим или меньшим интересом экскурсантов к ней. С точки зрения этого основания экскурсанты относятся к одному из пяти психологических типов : конструктивный, сверхактивный, соглашательский, поверхностных, конфликтный. Краткая характеристика каждого типа представлена в таблице 1. Чаще всего экскурсионная аудитория пред-
Таблица 1
Типы экскурсантов по их отношению к экскурсии
Конструктивный тип |
Сверхактивный тип |
Соглашательский тип |
Поверхностный тип |
Конфликтный тип |
К нему относятся экскурсанты, действительно интересующиеся темой экскурсии и стремящиеся получить необходимые им сведения и знания. Они стараются не пропустить ни одного слова экскурсовода, ни одного объекта показа. Это союзники и главные помощники экскурсовода. |
Представители данного типа ждали эту экскурсию и хотели не просто её посетить, но и активно в ней поучаствовать. Однако из-за каких-то обстоятельств (опоздание автобуса, плохая погода и т. д.) начали экскурсию с испорченным настроением, за этим может последовать громкое выражение недовольства, выкрикивание реплик, вскакивание с мест. Если экскурсоводу не удаётся найти подход к экскурсантам этого типа и успокоить их, то они способны разрушить экскурсию. |
Эти люди пришли на экскурсию без особого желания, поэтому не ждут от неё ничего интересного. Во время экскурсии они занимаются только осмотром достопримечательностей. Иногда они могут прислушаться к тому, что говорит экскурсовод, и если это покажется им интересным, то они могут включиться в процесс восприятия экскурсии. Дальнейшее их поведение не отличается от первой группы экскурсантов, а экскурсовод чувствует растущую их поддержку. |
Он объединяет безразличных к экскурсии экскурсантов, которые абсолютно не заинтересованы в ней и уверены, что она им не нужна. Такие экскурсанты не мешают экскурсоводу, однако вид присутствующих на экскурсии лишь физически не доставляет ему удовольствие. Этот тип экскурсантов называют поверхностным. |
Его составляют экскурсанты – настоящие противники экскурсовода. Они заранее настроены против содержания экскурсии: им не нравится экскурсовод, его высказывания, объекты показа и пр. Основная их задача – противопоставить себя экскурсоводу и остальным участникам экскурсии. |
ставляет собой комбинацию если не всех, то большинства названных типов экскурсантов. Понимание экскурсоводом, что в одной экскурсионной группе реально присутствуют в разном соотношении все отмеченные типы экскурсантов, помогает выбрать точную стратегию и правильную тактику проведения экскурсии.
Учитывая возрастной показатель , создаются однородные экскурсионные группы детей, молодёжи, людей среднего возраста, пенсионеров. Экскурсии для разных возрастных групп отличаются способом передвижения, продолжительностью, содержанием, методикой преподнесения материала.
Так, экскурсии для детей и молодёжи характеризуются более активной формой проведения, а именно: рассказ в форме беседы, вопросы к аудитории с целью сосредоточить внимание на определённой проблеме, задание – самостоятельно провести различные наблюдения и сделать выводы по подтеме, более быстрые темпы передвижения по маршруту, значительный удельный вес пешеходных экскурсий.
Экскурсионные группы могут создаваться с учётом рода занятий экскурсантов . Можно говорить о группах профессионалов в какой-либо области и массовых туристов. Основой для изложения материала служит степень их подготовки для восприятия темы экскурсии, что даёт возможность излагать материал большей или меньшей сложности. Так, для профессионалов в какой-либо области можно проводить экскурсии, более глубокие по своему содержанию. Главное отличие экскурсий для таких экскурсионных групп заключается в их содержании, зрительном и словесном материале. В зависимости от уровня подготовленности аудитории может быть создано несколько вариантов одной экскурсии.
Работая с экскурсионными группами, сформированными на основе такого показателя, как место жительства важно учитывать содержательную сторону экскурсии. Так, в экскурсию для местных жителей, может быть, не стоит включать показ всем хорошо известных объектов и рассказ о них. Следует сосредоточиться на объектах, в широких кругах известных мало, но, несмотря на это, имеющих немалую историко-культурную ценность. Для приезжих экскурсантов (сельских жителей, иногородних, иностранцев) следует включить в экскурсию объекты, являющиеся визитной карточкой данной местности. Кроме этого, для приезжих целесообразно, если это органично вписывается в экскурсию, для большей наглядности проводить параллели, сравнения, аналогии с той местностью, откуда они прибыли.
Учёт запросов, интересов, уровня подготовки, возраста, места жительства и других особенностей потенциальной экскурсионной аудитории при подготовке и проведении экскурсии называется дифференцированным подходом к экскурсионному обслуживанию.
Резюме
Основными участниками экскурсионного процесса являются экскурсовод и экскурсионная аудитория. Профессия экскурсовода представляет собой род трудовой деятельности, который требует от человека определённых знаний, умений и навыков, приобретаемых как путём общего или специального образования, так и в ходе повседневной практической деятельности людей. Составными элементами макромодели имиджа экскурсовода являются визуальный имидж (одежда, макияж), аудиальный имидж (голос, дикция), личностный имидж (интеллигентность, эрудированность, доброжелательность).
Экскурсовод как личность должен обладать хорошо развитым воображением, уметь контролировать своё настроение и убеждать людей. К содержательной стороне речи экскурсовода предъявляются такие требования, как правильность, понятность, точность, выразительность, чистота, лаконичность. Работая над внешней стороной речи, экскурсоводу необходимо овладеть техникой речи. К техническим характеристикам речи относятся звучность, темп и ритм, высота голоса, дикция, интонация.
Экскурсовод должен быть тонким психологом и наблюдателем, умелым организатором и руководителем, что позволит ему установить контакт с группой экскурсантов и поддерживать его на протяжении всей экскурсии.
Экскурсионной аудиторией является кратковременная общность людей, одновременно участвующих в общем для них виде деятельности в условиях непосредственного зрительно-слухового контакта, имеющих контакт между собой, интересующихся одним и тем же предметом и испытывающих сходные переживания.
Во время проведения экскурсии действуют факторы, объединяющие (наличие непосредственного контакта, чувство общности, наличие общего центра внимания, гомогенность аудитории, организация и порядок проведения экскурсии) и разъединяющие (мотивы посещения экскурсии) экскурсионную аудиторию.
Для эффективного общения экскурсовода с экскурсионной аудиторией необходимо учитывать существующую классификацию экскурсантов, основаниями которой являются такие показатели, как отношение к экскурсии, возрастной показатель, род занятий, место жительства.
Для того, чтобы правильно планировать разработку новых туров, фирме очень важно знать свою целевую аудиторию, поэтому методом опроса 100 покупателей (случайно выбранных) выявлен целевой сегмент рынка, на который следует ориентироваться (рис. 2).
Рисунок 2 - Возраст покупателей услуг "Роза ветров"
Покупатели в своем большинстве находятся в возрасте от 40 до 50 лет (35%), количество покупателей в возрасте от 20 до 30 (29%), чуть меньше тех, кому от 30 до 40 лет (22%), покупатели старше 50 лет оставляют 9% от общей массы всех покупателей. А покупатели моложе 20 лет составляют самую маленькую группу покупателей - 5%.
Денежные доходы покупателей являются наиболее важным фактором целевой аудитории, именно денежные доходы определяют покупательскую способность населения. Рассмотрим к какой группе по размеру денежных доходов относят себя покупатели услуг "Роза ветров" (рис. 3).
Рисунок 3 - Покупатели услуг фирмы по уровню доходов
Анализ показывает, что 68% покупателей отнесли себя к группе, имеющей средние денежные доходы. Это заставляет фирму, устанавливая цену на услуги или вводя новые туры, ориентироваться на покупателя, имеющего средние доходы.
Рисунок 4 - Уровень образования покупателей услуг фирмы
Опрос показал (рис. 4), что более 70% покупателей услуг имеют высшее образование, а это значит, что фирма должна при разработке экскурсионных туров учитывать интеллект и образованность туристов.
Во время проводимого опроса выяснялись пожелания и пристрастия покупателей (опрошено 100 чел случайной выборкой), допускалось несколько ответов. Результаты представлены на рисунке 5.
Рис. 5 - Предпочтения покупателей туров
Результаты показали, что меньше всего интерес покупателей к паломническим и образовательным турам. Наибольший интерес покупатели проявляют к познавательному туризму и пляжному отдыху, высокий интерес и к экологическому туризму. именно на эти виды туризма и должна ориентироваться фирма.
Таким образом, определился целевой сегмент "Роза ветров", который отвечает следующим характеристикам:
1. Возраст - от 20 до 50 лет;
2. Уровень дохода - средний и выше среднего;
Образование - обычно высшее, но роли не играет;
Семейное положение - обычно семья из двух-четырех человек;
Работа, профессия - чаще всего - частные предприниматели;
География - зарубежный туризм и туризм по России;
Жизненный стиль - энергичный, активный человек, занятый предпринимательской деятельностью или работающий по найму, восприимчивый к новинкам;
Мотив путешествия: желание отдохнуть с семьей, желание отдохнуть за границей, желание получить лечение за границей, желание посетить экзотическую страну, желание посетить известные места России, желание участвовать в речных и морских круизах.
Так описан основной сегмент, на котором работает "Роза ветров". Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта. С другой стороны почти все тур фирмы ориентированы на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.
Все маркетинговые усилия фирмы направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача - отвлечь как можно больше клиентов от уже существующего рынка, и привлечь новые категории клиентов.
Помимо описанного сегмента существует другие группы потребителей, которые будут покупать туры в фирме.
Где размещать рекламу, в каком объеме, сколько тратить денежных средств? Для ответа на эти вопросы необходима характеристика целевой аудитории вашего турагентства. Какую прессу ее представители читают, какие сайты в сети посещают, в каком районе живут, какими пользуются услугами и т. п.
Если вы недавно , то первое время ваши затраты на рекламу будут значительные. Со временем рекламный бюджет можно будет уменьшать, так как появятся лояльные клиенты.
Рекламное предложение
Какой бы рекламный носитель Вы не выбрали, важно правильно преподнести информацию и привлечь внимание потенциальных клиентов. Главное правило - ваше сообщение не должно иметь общий имиджевый характер. Например, такой текст как «приглашаем Вас в нашу турфирму, у нас всегда есть недорогие горящие путевки», не привлекает внимание и никак не выделяется на фоне другой многочисленной рекламы.
- Спланируй свой зимний отдых заранее! Лучшие предлождения отлелей со скидкой 30% от туркомпании «Топтревел»
- Идеальный отдых по доступной цене! Горящие туры в Египет и Турцию от компании «Меридиан»
- Летний отдых уровня люкс в Египте от 15 000 рублей с компанией «Виптревел»!
- Горящие туры в Турцию на ближайшие выхожные от 4 000 рублей!
- Подари себе романтичный отдых в Париже всего за 7 000 рублей!
- Лучшмй отдых на Мальте! Спецпредложение от 8 000 рублей за 7 дней!
- Посетите Октоберфест в Германии всего за 10 000 рублей! Ограниченное количество туров!
- Спланируй идеальное путешествие по доступной цене! Туры в Прагу от 12 000 рублей!
- Весенние каникулы в Диснейленде: спецпредложение от 11 тыс. рублей!
- Отдых в Тунисе: скидки 20% на все туры в бархатный сезон!
- Все летние туры в рассрочку под 0% от компании «Вокруг света»!
- Подари любимой романтику! Туры в Париж на 7 дней от 12 тыс. рублей!
Рекомендации по планированию рекламной кампании турагентства
- Реклама должна быть выдержана в фирменном стиле. Если у вас логотип сине-желтый, то на всех рекламных носителях логотип должен быть таким, а не бирюзово-желтым, сине-оранжевым, голубовато-желтым и т. д. Продвигайте бренд вашей компании с самого начала, приучайте клиентов узнавать ваш стиль.
- Реклама должна быть комплексной, одновременно размещаться на нескольких площадках для охвата разной аудитории. Разместив модуль в туристическом журнале, телефоны в совместной рекламе с туроператорами и в интернете, вы в разы повышаете вероятность того что информация найдет вашего клиента.
- Реклама должна быть регулярной. Не стоит ждать эффекта от размещения модуля в одном выпуске журнала, периодичность которого четыре раза в месяц.
- Чем больше конкретики и реальных предложений в рекламном сообщении, тем оно привлекательнее для потенциальных клиентов. При отсутствии в содержании рекламы конкретных предложений она будет иметь всего лишь имиджевый характер.
- Выбрав рекламный носитель, проанализируйте рекламу конкурентов и свою делайте лучше.
- Возьмите за правило вежливо интересоваться у клиентов, откуда они о вас узнали. Оценивайте эффективность рекламных носителей и отказывайтесь от тех, которые не «приводят» клиентов.
- Рассчитайте стоимость каждого клиента - разделите затраты на рекламу на число клиентов, и вы поймете, насколько ценен каждый из них. Обязательно делайте такой расчет на первоначальном этапе - это поможет при оценке эффективности проведения рекламной политики в целом.
- Посещайте профессиональные выставки, сайты и форумы по рекламе.
- Экспериментируйте с методами продвижения услуг турфирмы.
Надо отметить, что туристические компании в первый год работы тратят больше средств на привлечение клиентов, но на второй, третий год и далее рекламный бюджет составляет примерно 20% от прибыли. Чем дольше турагентство работает на рынке, тем меньше бюджет на рекламу по отношению к прибыли компании.
Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«Нижегородский государственный лингвистический университет
им.Н.А. Добролюбова»
Набережночелнинский филиал
Кафедра менеджмента
КУРСОВАЯ РАБОТА
на тему: «Туристская реклама и целевая аудитория: процесс создания и обратная связь»
по дисциплине: «Маркетинг в туризме и гостиничном хозяйстве»
- Выполнил:
- студент
группы 402м
- Норкин
Степан Владимирович
- Работу
проверил:
- Научный
руководитель
- Иванова
Татьяна Леонидовна
СодержаниеНабережные Челны 2011
Введение
- Особенности
рекламы в туризме
- Классификация
туристской рекламы
Процесс создания и обратная связь
- Деятельность
турфирмы «Circle-Tour»
Анализ рекламных средств фирмы
Перспективы деятельности турфирмы в области продвижения турпродукта
Список использованных источников
Введение
Невозможно
представить современный мир
без рекламы. Она окружает нас
везде: дома, когда мы слушаем радио
или смотрим телевизор, на улице
в виде вывесок и стендов, в
газетах, журналах и даже книгах, которые
мы читаем. Иногда реклама раздражает,
иногда забавляет и даже развлекает,
но всегда от ее воздействия в сознании
остается определенный образ, яркий
и выразительный, всегда к чему-то
побуждающий.
Реклама
– это явление, существующее само по себе
как способ общения или сообщения, направленного
на привлечение внимания, еще с древних
времен. Ее история тесно связана с развитием
производства, обмена товарами, всего
общества в целом. В современном мире реклама
прочно заняла ведущие позиции и выходит
на первых план как явление экономическое,
информационно-коммуникативное, общекультурное
(ведь реклама является одним из самых
ярких явлений массовой культуры). Реклама,
в частности туристская, несет в себе информацию,
которая обычно представлена в сжатой,
художественно выраженной форме, эмоционально
окрашена и доводит до сознания потенциальных
потребителей наиболее важные сведения
и факты о туристских продуктах и туристском
предприятии.
Реклама,
как и любой другой вид маркетинговых
коммуникаций, играет важную роль в
реализации стратегии туристской фирмы.
Она оказывает социально- культурное
и психологическое воздействие
на общество. Цивилизованная реклама
– это не манипулирование общественным
сознанием, а формирование актуальных,
направленных на саморазвитие потребностей
человека. Реклама дает потребителю
новые знания, опыт, усиливает удовлетворенность
от покупки. С помощью рекламы
туристские предприятия осваивают
новые рынки сбыта. Будучи средством
конкурентной борьбы, реклама обостряет
ее, способствуя повышению качества
туристского обслуживания.
Реклама
позволяет увеличить объемы продаж.
Масштабный сбыт туристских услуг обеспечивает
туристской фирме рост доходов, достойную
оплату труда персонала.
В
наши дни, когда темпы развития туристской
рекламы в России значительно
отстают от темпов развития самого
рынка туристских услуг, расширения
ассортимента и роста конкурирующих
фирм, проблема качества создания, внедрения
и востребованности такой рекламы,
несомненно, является актуальной.
1.1
Классификация туристской
рекламы
По
мере развития маркетинговых коммуникаций
усложняется структурирование туристской
рекламы. Существует множество классификаций,
вот лишь некоторые из них.
В
зависимости от объекта рекламирования
можно говорить о рекламе товарной
и престижной. Если основная задача
товарной рекламы – формирование
и стимулирование спроса на туристский
продукт, информирование потребителей
о достоинствах продукта, то престижная,
или имидж-реклама, представляет собой
рекламу достоинств, выгодно отличающих
фирму от конкурентов.
По
направленности выделяют рекламу возможностей,
призванную довести до целевой аудитории
информацию о возможностях предприятия
в данной области и рекламу
потребностей туристской фирмы, предназначенную
для информирования деловых партнеров
о ее потребностях в чем-либо (например,
в привлечении посредников, найме
на работу сотрудников и т. п.).
В
зависимости от характера и особенностей
сообщения различают информативную,
убеждающую и напоминающую рекламу.
Информативная доводит до потенциальных
клиентов информацию о фирме в целом, об
услугах и их достоинствах. Наиболее агрессивный
вид рекламы – убеждающая. Ее задача состоит
в последовательном убеждении клиентов
в преимуществе рекламируемого продукта.
И, наконец, напоминающая реклама предназначена
для поддержания осведомленности клиентов
о существовании определенного продукта
на рынке. Чаще всего это продукт, уже пользующийся
стабильным спросом.
Кроме
того, рекламу классифицируют по способу
воздействия на целевую аудиторию,
по степени сконцентрированности на
определенном сегменте, по охватываемой
территории, источникам финансирования
и средствам распространения.
Отличительные
черты рекламы как одного из главных
средств маркетинговых коммуникаций
в сфере туризма определяются
как спецификой рекламы, так и
особенностями туристской индустрии
и ее товара – туристского продукта, а
именно:
–
неличный характер. Коммуникационный
сигнал поступает к потенциальному
клиенту не лично от сотрудника фирмы,
а через посредника (средства массовой
информации, проспекты, каталоги, афиши
и т. д.);
–
неопределенность с точки зрения
измерения эффекта. Данная особенность
является логическим продолжением предыдущей.
Обратная связь в рекламной деятельности
носит вероятностный характер. Факт
приобретения туристского продукта
зависит от большого количества факторов,
часто не имеющих прямого отношения
к рекламе, носящих субъективный
характер и практически не поддающихся
формализации;
–
комплексность. На впечатление, которое
остается у туриста после потребления
турпродукта, влияет множество факторов,
даже такие как поведение горничной, официанта,
представителя встречающей стороны. Именно
это дополняет впечатление, остающееся
после потребления турпродукта;
–
броскость и убедительность. Специфика
туристских услуг обусловливает
необходимость использования наглядных
средств, обеспечивающих наиболее полное
представление об объекте туристского
интереса.
–
неосязаемость или нематериальный характер.
Туруслугу невозможно продемонстрировать,
увидеть, попробовать или изучить до получения.
Покупатель
вынужден верить продавцу на слово. Продавец
же может лишь описать преимущества,
которые получит покупатель после
предоставления услуги, а сами услуги
можно оценить только после их выполнения.
Как
свидетельствует мировая практика,
сфера туризма является одним
из крупнейших рекламодателей. Опыт работы
зарубежных туристских фирм показывает,
что в среднем 5-6% получаемых доходов
от своей деятельности расходуется
ими на рекламу туристских поездок.
В России развиты несколько видов
туристской рекламы – реклама
в прессе, и более дорогие виды
– радио- и телереклама.
Очень
важной проблемой при создании рекламы
является создание образа туристского
продукта. Как и в других потребительских
товарах и услугах, мода на туристские
поездки и экскурсии постоянно
меняется. Поэтому необходимо при
изучении потребностей целевой аудитории
искать те привлекательные стороны
товара, которые придали бы предложению
новизну и уникальность, что выгодно
отличало бы его от предложений конкурентов
и привлекало бы внимание потенциальных
потребителей. В связи с этим необходимо
упомянуть такой важный элемент
туристской рекламы, как слоган.
Слоган
– это короткая, но емкая фраза, привлекающая
внимание и являющая собой некий девиз
фирмы или основную мысль, характеризующую
ту или иную услугу. Вот примеры самых
удачных слоганов, используемых в российской
туристской журнальной рекламе: «Где качество
имеет традиции», «Ваши фантазии – наше
воплощение», «Нельзя умереть, не увидев
Париж!», «Отдыхать – не работать!», «Там,
где кончаются проблемы»5. Преимущество
подобных заголовков в том, что даже при
отсутствии возможности использовать
много места на полосе или красочные фотографии,
они могут привлечь внимание и выделить
рекламное обращение из массы заурядных
фраз, вроде «Солнечная Болгария» или
«Поддайтесь очарованию Гваделупы». Кроме
того, заголовки и слоганы читают в пять
раз больше, чем основной текст.
Если
рассмотреть предложения многих
туристских центров, то можно обнаружить
их большую однообразность: экскурсионные
программы включают некий стереотип
объектов показа, что ведет к снижению
спроса. Таким образом, продвигаемый
через рекламу образ товара, например
круиза, должен отражать его потребительские
свойства, вселять уверенность в
качественном и надежном путешествии.
При этом желательно, чтобы за объявлением
была видна заинтересованная в хорошей
организации тура сторона – конкретная
туристская фирма, гарантирующая соответствие
рекламы действительному состоянию
дел.
С
другой стороны, реклама должна соответствовать
всем установленным законодательством
нормам. Например, в рекламе экзотических
туров должны быть прописаны все
специфические черты подобного
путешествия. Реклама должна предупреждать
потребителей о том, что тут есть
определенные ограничения, что это
не всем доступно и полезно. Если же
подобная информация не прописана в
рекламном объявлении или ролике,
фирма должна предоставлять ее клиенту
при первом же обращении7. В ином случае
возможно появление жалоб и даже судебных
исков со стороны потребителей.
Итак,
туристский продукт представляет собой
выраженную совокупность всех материальных
и нематериальных элементов. Предприятия
сферы туризма, которые хотели бы
существовать на рынке, имеют неформальную
задачу продавать «гостеприимство».
Это затрудняет проблему продажи
его услуг для потенциальных
клиентов и в то же время повышает
роль рекламы, Public Relations и развития других
форм коммуникативной системы.
Для
создания эффективной туристской рекламы
необходимо уметь учитывать специфику
данной отрасли и объединять в
единый комплекс несколько аспектов
такой рекламы. Это и некий
художественный образ, воплощающий
собой тот или иной тур или
услугу и передаваемый с помощью
таких привлекающих элементов, как
красивые фото (в прессе), либо ролики
(на телевидении), и удачно поданная полная
и достоверная информация, рассчитанная
на привлечение конкретной целевой аудитории.
Основными
рекламными средствами являются газеты,
журналы, радио, телевидение, вывески,
каталоги, буклеты, стенды, листовки, рекламные
щиты, объявления на транспортных средствах.
Они имеют следующие достоинства и недостатки.
Газеты.
Газета дает исчерпывающую информацию
о местном рынке. По сравнению
с другими рекламными средствами
размещение рекламы в газете требует
меньших издержек. Кроме того, газеты
более часто издаются, являются более
гибкими в том смысле, что информация
постоянно обновляется. Газеты выходят
в определенное время, имеют широкую
аудиторию и вызывают быструю
реакцию у потребителей на рекламное
сообщение. Многие газеты имеют рубрику,
посвященную туризму, а также
рекламные секции. Но у газеты как
туристской рекламы есть недостатки:
низкое печатное качество, короткий жизненный
период и незначительная аудитория
«вторичных» читателей.
Журналы.
Основное преимущество рекламы в
журналах -это их печатное и графическое
качество, привлекающее внимание читателей.
Преимуществами журнала являются достоверность,
престиж, длительный жизненный период
сообщений, значительное число «вторичных»
читателей и невысокая стоимость. Многие
сообщения журналов успешно достигают
специализированных сегментов рынка и
делают возможным донесение этих сообщений
до целевых рынков. Отрицательным моментом
рекламы в журнале является то, что они
издаются не так часто, как газеты, и невозможно
оперативно внести необходимые изменения
в сообщения, как это можно сделать при
рекламе по радио и телевидению.
Наиболее
популярными изданиями для рекламы
среди ту-ристских организаций являются
газеты «Туринфо», «Экстра М», «Туристская
деловая газета», журналы «Вояж», «Путешественник»,
«Горячая линия службы "Банко"», «Туризм
и отдых».
При
выборе печатного средства рекламы
необходимо учитывать, кому она адресована,
охватывается ли территория проживания
целевого потребителя. Например, газета
«Туринфо» охватывает регион Москвы и
Московской области и распространяется
по закрытой подписке. Ее читателями являются
в основном руководители и сотрудники
туристских агентств и организаций, связанных
с туризмом.
Книжная
реклама. Реклама помещается в изданиях
книжных новинок. При этом необходимо
учитывать соответствие рекламы
содержанию и оформлению книги. Размещать
рекламу туристского агентства
стоит лишь в книгах, связанных
с программами, включенными в
путеводители, справочники о стране,
в художественные книги о странах.
Оплата за такую рекламу высока и
приближается к спонсорству (участие
в расходах по изданию и распространению
книги).
Буклеты.
Это специальные издания, посвященные
одной фирме и ее товарам. В
буклетах рядом с рекламным текстом
размещают фотографии и короткие
биографии лиц фирмы, называют ее
спонсорские и благотворительные
акции. Раскрывается в буклетах участие
фирмы в международных выставках,
в политической жизни страны. Буклеты
обычно бывают многоцветными и печатаются
на бумаге высокого качества, в отличие
от листовок, которые печатаются на
обыкновенной бумаге и в один цвет.
Они выдаются при посещении фирмы,
на презентации, выставке или при
заключении контрактов.
Каталог.
Это печатное издание, рекламирующее
большой перечень направлений путешествий,
турпакетов и сопутствующих услуг
с краткими пояснениями и ценами.
Каталоги распространяются при покупках
или заключениях договоров между
туроператорами, турагентами и другими
турорганизациями.
Другими
печатными рекламными средствами являются
прайс-лист, пресс-релиз (отчет о
проведенной акции в рекламных
целях), календари, аппликации, ярлыки,
ручки и др.
Прямые
почтовые отправления. Хотя издержки на
почтовые отправления высоки, прямые
рекламные сообщения по почте
представляют собой наибольшую значимость
для предпринимателей в туризме.
Почтовая реклама носит личный характер,
адресована определенной группе людей.
Таким образом, она является наиболее
эффективным рекламным средством,
потому что позволяет сократить
издержки на рассылку сообщений людям,
которые не заинтересованы в данном
продукте. Прямая почтовая реклама
адресована людям, готовым пойти
на контакт, и от них можно ждать
ответа. По количеству полученных ответов
можно оценить эффективность
этого средства рекламы. Другой положительной
чертой является отсутствие рекламы
конкурентов.
Путем
прямой почтовой рассылки распространяется
реклама туров, рассчитанных на деловой
туризм. Прямая рассылка по почте бывает
эффективна при наличии у турфирмы широкой
связи с туроператорами в различных странах
и определенного круга потенциальных
и реальных клиентов - фирм, регулярно
использующих деловые туры.
Недостатком
здесь является приобретение и постоянное
обновление списка людей, которым будет
адресовано данное сообщение. Подобные
списки можно приобрести за определенную
плату в специализирующихся в
их составлении фирмах.
В
туристской индустрии основным источником
составления таких почтовых списков
являются клиенты, ранее пользовавшиеся
услугами фирмы. Почтовые списки должны
содержаться в компьютере и всегда
быть доступны.
Радио.
Рекламные сообщения по радио
могут постоянно обновляться. Они
относительно дешевы. Недостатком такой
рекламы является то, что рекламные
обращения воспринимаются только на
слух и не могут передать красочно
оформленных рекламных обращений,
как это может сделать телевидение.
Типичными слушателями рекламных
обращений по радио являются люди,
ведущие автомобиль. Многие туристские
направления считают радио наиболее эффективным
средством рекламы.
Телевидение.
Телевидение представляет сообщения,
которые можно воспринимать как
на слух, так и визуально. Телевизионная
реклама не требует от аудитории
особых усилий в восприятии сообщения.
Она воздействует на разнообразные
чувства людей. Телевидение способно
охватить широкую аудиторию и
обладает высокой степенью привлечения
внимания. Телевизионная реклама
более дорогая по сравнению с
другими средствами. Однако, несмотря
на высокую стоимость телевизионной
рекламы, при рекламировании многих
туристских направлений используется
телевидение, так как эффективность
телевизионных обращений оправдывает
высокие затраты.
Распространение
рекламных обращений через средства
массовой информации характерно для
крупных фирм, которые имеют достаточно
финансовых средств на рекламу и маркетинг.
Наружная
реклама. Суть наружной рекламы заключается
в напоминании. Ее особенность состоит
в мгновенном восприятии. Наружная
реклама не может начать рекламную
кампанию, она может ее только продолжить
или закончить. Главным при размещении
наружной рекламы является территориальное
местоположение. Наружная реклама используется
с большим успехом многими
туристскими организациями. Это
средство является достаточно гибким,
низкостоимостным и охватывает фактически
все население. Недостатком наружной рекламы
является то, что сообщение должно быть
по возможности коротким, хотя оно с наибольшей
вероятностью дойдет до потенциальных
туристов.
Составляющие
наружной рекламы: неон, билборд, брандмауэр,
реклама на городском транспорте, ротафиши,
электронные табло, бегущая строка.
Выставки.
Туристские экспозиции, выставки и
ярмарки незаменимы для представления
и рекламы новых программ и
направлений туров, а также для
привлечения большего числа посетителей
- потенциальных туристов.
Итак,
туристская реклама может иметь
множество форм и видов.
1.2
Процесс создания и
обратная связь
Цели
рекламы определяются принятой на туристском
предприятии общей стратегией маркетинга
и его коммуникационной стратегии.
Огромное разнообразие возможных целей
можно свести к двум большим группам:
Цели
в области сбыта, которые должны
привести к увеличению объемов продаж;
Цели
в области коммуникаций, направленные
на передачу определенных идей, формирование
имиджа предприятия, изменение потребительских
привычек, что способствует росту
уровня продаж в долгосрочном периоде.
Предприятия
при осуществлении рекламной
деятельности чаще всего обращаются
к их комбинации.
Таблица
1
Типичные
цели рекламы
Принятие
решений о рекламном обращении.
Цели
рекламы определяют подходы к
разработке рекламного обращения.
Рекламное
обращение – средство представления
информации рекламодателя (туристской
фирмы) потребителю, имеющее конкретную
форму (текстовую, визуальную, символическую
и т.д.).
В
рамках мероприятий по непосредственному
формированию рекламного обращения
необходимо принятие решений о:
- теме и девизе
рекламы;
структуре рекламного обращения;
форме рекламного обращения;
стиле рекламного обращения.
Рекламный слоган – короткий лозунг или девиз, отражающий качество продуктов, обслуживания, направления деятельности фирмы, иногда в прямой, чаще в иносказательной или абстрактной форме. Слоган может быть удачным и неудачным, веселым или скучным, может принести как коммерческий успех, так и неудачи.
Рекламную тему можно выразить не только в виде слогана, но и посредством рекламного образа.
Удачно выбранная тема и соответствующий ей девиз – это ключ к успеху. Однако они не в состоянии возбудить у потенциального клиента интерес и удерживать его до полного ознакомления с содержанием рекламного обращения. Эту функцию выполняет соответствующим образом разработанная структура рекламного обращения. Именно она в целом определяет должное воздействие рекламы на потребителя.
Выделяются следующие основные уровни воздействия:
- когнитивный
(передача информации);
аффективный (формирование отношения);
суггестивный (внушение);
конативный (определение поведения).
Целью аффективного воздействия является превращение информации в систему установок, мотивов и принципов получателя рекламного обращения. Например, частое повторение одних и тех же аргументов, приведение логических доказательств, формирование благоприятных ассоциаций.
Внушение предполагает использование как осознаваемых элементов, так и элементов бессознательного. Это связано с тем, что определенная часть рекламного обращения может усваиваться человеком, минуя сферу активного мышления.
Конативное воздействие обращение реализуется в "подталкивании" потребителя к определенным действиям, подсказывание ему ожидаемых от него действий.
Учет этих основных уровней воздействия, рекламного обращения на сознание человека положен в основу самой известной рекламной модели AIDA (Attention-внимание, Interest-интерес, Desire-желание, Action-действие). Исходя из модели AIDA рекламное обращение обычно включает в себя следующие элементы: слоган, вступительная часть, информационный блок, справочные сведения, эхо – фразу. В отдельных обращениях тот или иной элемент может отсутствовать.
Вступительная часть, как правило, "расшифровывает" слоган. Она должна быть максимально краткой, но в нее необходимо заложить мотивы личной выгоды клиента, новизны туристского продукта, его уникальности или необычности, большой доступности.
Информационный блок, называемый еще основным текстом, несет основную нагрузку по углублению интереса потребителя к рекламному туристскому продукту. Он включает подробную и достоверную информацию о туристских услугах.
Справочные сведения включают четкие данные о рекламодателе (фирменное название, товарный знак, адрес, телефоны или другие каналы связи с ним).
Рекламное обращение может завершать эхо – фраза, которая дословно или по смыслу повторяет слоган или основной мотив обращения. Особенно эффективно ее применение, если обращение отличается большим объемом.
Наряду со структурой, важное значение имеет форма рекламного обращения, то есть способ его представления. Как свидетельствует практика, наиболее эффективны рекламные обращения, в которых создается атмосфера взаимоуважения, искренности, расположенности к взаимовыгодному партнерству.
Приняв решение о форме рекламного обращения; необходимо определиться также с такими его параметрами, как цвет иллюстрации. О влиянии цвета на психологию восприятия рекламных обращений проведено много исследований. Цвет может привлекать, отталкивать, вселять чувство спокойствия и комфорта, может возбуждать и тревожить. Это значит, что с помощью определенных цветосочетаний можно управлять отношением потребителя к рекламе.
В обеспечении высокой эффективности рекламного обращения очень большую роль играют зрительные элементы, так как хорошие иллюстрации часто содержат значительно больше информации, чем сам текст. В туристской рекламе зрительные элементы обеспечиваются за счет сочетания панорамных и фрагментарных фотографий туристских предприятий (гостинец, ресторанов), туристских достопримечательностей и т.д.
Планирование средств распространения рекламы.
Данный этап предполагает принятие туристским предприятием решений о выборе средств распространения рекламного обращения, параметрах рекламы, периодичности рекламы.
Выбор средств распространения рекламной информации осуществляется с целью выявления наиболее эффективного с точки зрения затрат пути доведения желаемого числа рекламных обращений до целевой аудитории.
При выборе средств распространения рекламы целесообразно определиться с целевой аудиторией.
Ответ на вопрос "кого?" требует точного знания целевых аудиторий. Для этого проводится сегментация рынка, на основе которой выбираются средства рекламы, наиболее полно отвечающие характеристикам целевого рынка и обеспечивающие охват наибольшего числа потенциальных клиентов.
Ответ на вопрос "где?
и т.д.................
Приблизительные данные:
- Ежемесячный доход – 130 000 рублей.
- Чистая прибыль – 31 875 рублей.
- Первоначальные затраты – 208 800 рублей.
- Окупаемость – от 7 месяцев.
В данной статье мы составим подробный бизнес-план туристического агентства с расчетами.
Описание услуги
Туристическое агентство предоставляет услуги населению. В них входят не только туры, бронирование гостиниц, но также резервирование авиабилетов, оформление страховок, виз, подготовка документов к оформлению загранпаспорта. Обращаем ваше внимание, что в компании будут работать наемные рабочие, сам предприниматель продажей продукта заниматься не будет. Туристическое агентство будет небольшим.
Анализ рынка
Сегодня рынок туристических услуг в России растет очень быстро. Причем выручка почти каждый год возрастает больше, чем сам объем рынка, что говорит о росте качества предлагаемых услуг.
По данным Бизнес Стата подавляющее количество услуг – это оказание помощи туристам, отправляющимся отдыхать за границу. Их около 90%. Следовательно, можно говорить о высокой концентрации конкурентов, предлагающих спрос именно на эти виды услуг.
Если посмотреть на график (данные взяты с сайта Федеральной службы государственной статистики), то можно говорить, что ежегодно объем туристического рынка в России увеличивается на более чем 100 миллиардов рублей. Цифра довольно внушительная.
Чем обусловлены такие темпы роста? В первую очередь ростом платежеспособности населения. Немаловажным фактором является развитие инфраструктуры туристического бизнеса. К тому же, этот сегмент рынка является очень привлекательным для инвесторов. Причем вкладывают они не столько в турагентства, сколько в те атрибуты, которые делают возможным предоставление услуг (строительство гостиниц, разработка туров, налаживание авиаперевозок и многое другое).
Главной услугой, которую предоставляют туристические агентства, является обеспечение авиационных перевозок пассажиров (в стоимостном отношении). Почти четверть приходится на поиск и резервирование гостиниц, хостелов и так далее.
Хочется отметить, что сегодня многие люди стали пользоваться совершенно новой услугой – онлайн бронированием. Процедура проходит через специальные сайты бронирования и так называемые букинг-системы. Это экономит время, как потребителю, так и туроператорам. За счет автоматизации процессов растет доходность и рентабельность. При минимуме затрат предприниматели получают довольно неплохую прибыль.
Главными конкурентами будут крупные туроператоры, широко известные не только в отдельных городах, но и в стране в целом. Бороться с ними будет довольно трудно. Стоит подумать о возможном сотрудничестве. Сегодня существует множество разработанных программ, когда известное туристическое агентство помогает малым субъектам данной сферы. Не бесплатно, естественно. Как правило, они берут определенный процент с прибыли организации. К тому же, они делятся уже готовыми туристическими продуктами. Такой вариант является одним из наиболее подходящих. Во-первых, работать можно будет начинать сразу же. Во-вторых, вашу независимость никто не отнимет, при желании вы всегда можете отказаться от сотрудничества. Куда ни глянь – одни плюсы.
Если говорить о потенциальных потребителях, то это будут люди в возрасте 20-50 лет, имеющие средний достаток или выше среднего (при условии, что организация будет ориентироваться на зарубежные страны).
В связи со сложившейся в стране ситуацией в 2015 и в нынешнем 2016 годах, появлением санкций со стороны некоторых стран, национальными волнениями, сегодня многие предпочитают отдыху за границей местные достопримечательности. Эта тенденция сложилась сравнительно недавно – буквально в этом году. Поэтому особое внимание стоит уделить отечественному направлению. Хитом этого лета стал отдых в Сочи. Туда ездят люди и с более низким уровнем достатка, а также более пожилые люди. Возможно, стоит сделать акцент именно на построении бизнеса внутри страны и работе с отечественными бизнесменами в сфере туризма.
SWOT-анализ
Любое предприятие чувствует на себе воздействие внешних факторов. Они могут быть позитивными и неблагоприятными. К внешним факторам принято относить:
- Угрозы
- Возможные изменения предпочтений потребителя.
- Невозможность точного прогнозирования ситуации в будущем.
- Сложности при работе с партнерами, возможные сбои в работе с ними.
- Снижение спроса из-за резкого снижения покупательной способности вследствие роста инфляции.
- Колебания цен.
- Изменение курса валют.
- Рост конкуренции.
- Появление игроков на рынке, способных предоставить более качественную услугу.
- Ужесточение налогового бремени.
- Перенасыщение данного сегмента рынка.
- Возможности
- Рост качества жизни населения.
- Увеличение влияния маркетинга, рекламы.
- Возрастание покупательной способности.
Перед открытием собственного туристического агентства необходимо обратить внимание на внутренние факторы. С ними всегда можно и нужно работать. К ним относят:
- Слабые стороны
- Отсутствие клиентской базы, а также постоянных клиентов.
- Отсутствие опыта работы.
- Необходимость глубокого изучения законодательства, возможностей.
- Необходимый поиск партнеров.
- Сильные стороны
- Широкий выбор услуг.
- Наличие мотивации у работников организации.
- Высокий уровень квалификации сотрудников.
- Качественное обслуживание.
- Возможность проверки эффективности работы персонала благодаря небольшому их количеству.
Вследствие этого, можно говорить об основных направлениях работы:
- Разработка новых туристических программ.
- Необходимость поиска зарубежных и отечественных партнеров.
- Постоянный коучинг работников, повышение квалификации, информирование, ведь ситуация меняется очень быстро.
Оценка возможностей
Как правило, в январе-феврале происходит спад спроса на услуги туристических агентств. В это время стоит подумать о предоставлении более дешевых услуг. Тут смогут помочь скидки, акции, горящие туры.
Агентство будет работать по следующему графику:
Итого: 40 часов в неделю, 176 часов в месяц.
Работать в туристическом агентстве будет 2 менеджера.
Организационно-правовые аспекты
- Регистрируем фирму. Это может быть ООО или ИП. Коды по ОКВЭД:
- 30.1 Организация комплексного туристического обслуживания.
- 30.2 Обеспечение экскурсионными билетами, обеспечение проживания, обеспечение транспортными средствами.
- 30.3 Предоставление туристических информационных услуг.
- 30.4 Предоставление туристических экскурсионных услуг.
- Обязательное лицензирование не требуется , оно было отменено в 2007 году.
- Если будете работать с безналичным расчетом, то .
- Соответствующий Федеральный закон говорит о том, что туристические агентства могут использовать только УСН , не ЕНВД. УСН может быть использован в двух форматах: УСН «Доходы» 6% или УСН «Доходы минус расходы» 6-15 % (ставка определяется в зависимости от региона).
- Обязательно изучите правила предоставления туристических услуг. Для этого изучите Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в РФ» .
- Особое внимание уделите выбору туроператора.
- Посетите официальный сайт Федерального агентства по туризму . Там можно найти все актуальные нормативные акты, правила, требования, предъявляемые и к туристическим агентствам в том числе.
- Ответственно подойдите к выбору страховой компании. Это должна быть надежная компания.
Маркетинг-план
Ценовая стратегия:
В туристическом бизнесе цена не всегда является определяющей. Для многих важнее качество отелей, да и организации всей поездки в целом.
Нельзя забывать о сезонности в данном виде бизнеса. Обязательно нужно выстраивать гибкую политику цен, создавать акции, скидки, предлагать клиентам горящие туры. Словом, все то, что может привлечь клиента и заставить его сотрудничать с вами.
Сегодня ни один бизнес невозможен без рекламы. Она обуславливает не только узнаваемость, но и возможность роста доходов. Как и все остальные виды предпринимательства, туристические агентства пользуются услугами различных рекламодателей. Наиболее эффективными считаются:
- Реклама в газетах . Это необязательно должны быть тематические издания. Как правило, такую информацию размещают в еженедельных газетах с наибольшим охватом читателей.
- Реклама на радио . Естественно, агентства выбирают местные радиостанции. Тут очень важно, чтобы реклама была броской, цепляющей. Не менее важен слоган – он должен быть запоминающимся, чтобы при необходимости, слушатель мог вспомнить название или даже контактные данные.
- Раздача листовок . Этот вид рекламы является универсальным. Лучше всего, раздавать листовки в центре города и рядом с офисом агентства.
- Создание собственного сайта. Сегодня многие люди пользуются интернетом, многие из них не хотят посещать офисы. В таких случаях удаленный турагент может помочь клиенту при помощи обратной связи.
- Контекстная реклама. Вообще, реклама в интернете пользуется популярностью. Она охватывает огромное количество населения, привлекает их. Вывод страниц сайта в топ поиска делает количество потенциальных клиентов еще больше.
Выбирая место для офиса, стоит рассматривать следующие варианты:
- Помещение в центре города.
- Площадь в бизнес-центре.
- Аренда зала в торговом центре.
- Офис в спальном районе города.
Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.
Расчет прогнозируемых доходов
Производственный план
После того, как помещение для аренды выбрано, необходим его небольшой ремонт. Как правило, в него входит исправление небольших недочетов. Если работа будет проходить в торговом центре, то затрат на ремонт не потребуется в принципе.
В помещение понадобится следующая мебель: столы, стулья, шкафы, информационные стойки и так далее. Нельзя забывать об удобстве клиента. Стоит оборудовать зону комфорта для него – выбрать удобные кресла, приобрести вешалки.
Оргтехника: придется приобрести 2 компьютера, по одному на каждого менеджера. Для распечатки документов понадобится МФУ. Можно обойтись одним.
Под программным обеспечением понимаются в том числе и специализированные программы.
В организации будут работать два оператора. Они будут заниматься работой с клиентами, а именно, их консультированием по телефону, через систему обратной связи на сайте, вживую. Менеджеры также будут подбирать подходящие туры, оформлять документы, разъяснять клиентам их права и обязанности. Кроме того, сотрудники будут работать со страховыми компаниями.
Организационный план
Финансовый план
Ежемесячный доход: 130 000 рублей.
Прибыль до налогообложения: 37 500 рублей.
Налог: Рассчитываем по формуле 15% от разницы между доходами и расходами (может быть выбран и другой вариант). 37 500*0,15 = 5 625 рублей.
Чистая прибыль: 37 500 – 5 625 = 31 875 рублей.
Рентабельность: 31 875/130 000 рублей = 24,52%.
Окупаемость: 208 800/31 875 = 6,55. Следовательно, бизнес окупится не менее чем за 7 месяцев.
Риски
Рассмотрим внутренние риски, которые возникают у любого предпринимателя, работающего в туристическом бизнесе:
- Сезонность.
Этот фактор является, пожалуй, самым неприятным для многих бизнесменов. Иногда они не способны оценить масштаб возможных последствий. Некоторые и вовсе забывают принять этот фактор во внимание.
К чему это может привести? К несовпадению ожиданий с действительностью. Но это не самое страшное. «Не сезон» может принести большие убытки, которые сведут на нет все старания. И тут постоянный прием и увольнение работников не выход.
Необходимо сглаживать ситуацию. Для этого можно подумать о дополнительных услугах. Есть возможность создания туров по городу. Стоит также максимально расширить диапазон стран. Подумать о скидках, специальных предложениях – тоже хорошая идея. Словом, все новое будет безотказно притягивать клиентов.
- Некомпетентность персонала, отсутствие навыков, позволяющих действительно продавать продукт.
Если верить статистическим данным, решение клиента о покупке путевки наполовину зависит именно от работы турагента. Какими качествами должен обладать менеджер туристического агентства? Он должен уметь общаться, знать о предлагаемом продукте, уметь его правильно подавать и, конечно же, всегда оставаться вежливым и спокойным. Турагенты должны сами любить свое дело.
Минимизировать эти риски можно, подобрав сразу подходящий персонал. Правда, это может занять немало времени. И после принятия работник должен совершенствовать навыки. Предпринимателю стоит подумать об отправке на курсы, пусть даже и дистанционный.
Туристический бизнес очень изменчив. Люди, работающие в этой сфере, должны уметь подстраиваться под ситуацию, успевать реагировать на изменения.
Все эти способы помогут бизнесмену не потерять клиентов, а с ними и прибыль.
- Отсутствие прибыльности в специализации.
Прежде чем открывать свой бизнес, стоит очень внимательно и детально изучить своих конкурентов. Не стоит работать в нишах, которые и без того являются переполненными. Стоит дифференцироваться от своих конкурентов, выбрать свою специализацию.
Такой подход позволит остаться наплаву и получать прибыль от своего бизнеса.
Наиболее значимыми внешними рисками можно назвать следующие:
- Неполадки в работе туроператоров.
Подойти к выбору подходящего туроператора нужно очень ответственно. Помните, что в случае неудачи или отмены поездки, клиент будет не доволен именно вами, он вряд ли захочет обратиться к вам за помощью снова. Поэтому стоит выбирать надежных партнеров, которые постоянно работают над улучшением качества своих услуг.
Такая работа позволит не допустить отток клиентов и, соответственно, прибыли.
- Войны, стихийные бедствия.
Подобные обстоятельства в большинстве своем маловероятны. Хотя в связи с последними событиями и волнениями по всему миру, сегодня они кажутся более чем реальными.
Тут важно понимать, что подобные явления могут вызывать совершенно различную реакцию у туристов. Хотя, конечно, в большинстве случаев поток туристов в неспокойную страну снизится. Кто-то и вовсе может сдать свои билеты.
Повлиять на эти риски невозможно. Как можно минимизировать возможные потери? Чуть ли не единственным способом является страхование. Причем защищает оно от потерь более чем надежно.
Стоит помнить, что туристический бизнес не так-то прост, как может показаться. Это подтверждает статистика, показывающая, что ежегодно десятки и даже сотни агентств просто закрываются в связи с неудачами на туристическом поприще. Поэтому очень важно изучить все имеющиеся риски и вести политику, которая поможет наступления этих рисков и последствий не допустить.
Важно: Помните, что вы можете самостоятельно составить бизнес-план именно для своего бизнеса. Для этого прочитайте статьи:
Просьба напоследок: Все мы люди и можем допускать ошибки, что-то не учесть и т.д. Не судите строго, если данный бизнес-план или другие в разделе показались вам неполными. Если у вас есть опыт в той или иной деятельности или вы увидели недочет и можете дополнить статью, сообщите пожалуйста в комментариях! Только так мы совместно сможем сделать бизнес-планы более полными, подробными и актуальными. Спасибо за внимание!